21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 黃子瀟 深圳報(bào)道
11月20日，由21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、深圳金博會(huì)運(yùn)營(yíng)發(fā)展有限公司聯(lián)合主辦的2025灣區(qū)財(cái)富大會(huì)正式開幕。
在上午舉行的“立足灣區(qū)，投資全球”主題論壇上，中金財(cái)富證券黨委副書記、執(zhí)委會(huì)委員、副總裁吳顯鏖圍繞“財(cái)富管理行業(yè)趨勢(shì)與實(shí)踐”議題發(fā)表演講。
吳顯鏖表示，當(dāng)前證券行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)。在此背景下，以賣方銷售模式為代表的財(cái)富管理2.0，向以買方投顧模式為核心的3.0階段轉(zhuǎn)型。
在對(duì)財(cái)富管理3.0的探索中，中金財(cái)富發(fā)現(xiàn)了三個(gè)困局：一是凈值化轉(zhuǎn)型下的客戶認(rèn)知仍需更多時(shí)間調(diào)整；二是金融產(chǎn)品“有效供給”相對(duì)不足；三是投顧端面臨多元能力提升的挑戰(zhàn)。
對(duì)此，中金財(cái)富通過三個(gè)方式進(jìn)行“破局”：以產(chǎn)品配置矩陣替代單品銷售、以全球化多元配置擴(kuò)充收益來源、以AI賦能財(cái)富顧問服務(wù)。
證券業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)遇挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)顯示，2024年，中國(guó)證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比由2014年以前40%降至當(dāng)前不足30%；競(jìng)爭(zhēng)格局方面，CR10（行業(yè)營(yíng)收前10名所占份額）從10年前的不足50%略微提升到已超過50%。行業(yè)利潤(rùn)的集中度提升更為明顯、CR10從52%提升至60%以上。頭部券商的影響力不斷增強(qiáng)，頭部效應(yīng)逐步凸顯。
不過，伴隨行業(yè)的發(fā)展，證券行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)遇到挑戰(zhàn)。股票交易傭金率在不斷下降，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入面臨一定壓力。
與此同時(shí)，作為交易業(yè)務(wù)核心資源，圍繞機(jī)構(gòu)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也漸趨激烈。數(shù)據(jù)顯示，目前A股市場(chǎng)機(jī)構(gòu)投資者持股占比已超7成且持續(xù)上行，頭部券商在機(jī)構(gòu)客戶爭(zhēng)奪中尤為激烈：代理買賣證券交易量機(jī)構(gòu)占比數(shù)據(jù)來看，行業(yè)均線超50%，頭部券商更高達(dá)70%左右。
財(cái)富管理轉(zhuǎn)型經(jīng)歷三個(gè)階段
在此背景下，產(chǎn)品業(yè)務(wù)是券商維系客戶長(zhǎng)期關(guān)系、強(qiáng)化收入抗周期性的重要工具。
吳顯鏖表示，參照國(guó)際成熟金融市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷了三個(gè)階段：1.0以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心，券商收益依賴客戶交易流量；2.0轉(zhuǎn)向賣方銷售模式，通過產(chǎn)品代銷賺取費(fèi)用；3.0的買方投顧模式，是基于保有量的服務(wù)——資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)的工具，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供配置解決方案和投顧服務(wù)，投顧與客戶資產(chǎn)盈利深度綁定。
他認(rèn)為，這種模式減少了對(duì)交易流量或銷售傭金的單一依賴，更為注重與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，收入模式更具穩(wěn)定性，正是財(cái)富管理新賽道的核心競(jìng)爭(zhēng)力與發(fā)展方向。
與此同時(shí)，吳顯鏖還闡述了“資產(chǎn)配置“在資產(chǎn)管理視角和財(cái)富管理視角中的本質(zhì)區(qū)別。
他表示，傳統(tǒng)的資產(chǎn)管理模式以產(chǎn)品業(yè)績(jī)?yōu)楹诵模劢巩a(chǎn)品收益與風(fēng)險(xiǎn)控制，服務(wù)單一。財(cái)富管理的核心在于提升客戶體驗(yàn)，通過深度服務(wù)建立信任，是區(qū)別于傳統(tǒng)資產(chǎn)管理、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵路徑。
“財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的加入，能夠更好地幫助資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)做好產(chǎn)品和投資人的匹配。”
財(cái)富管理三大困局如何“破局”
吳顯鏖表示，雖然以買方投顧為代表的財(cái)富管理3.0前景可期，但現(xiàn)實(shí)中仍有三個(gè)困局亟待破解：一是凈值化轉(zhuǎn)型下的客戶認(rèn)知預(yù)期需要調(diào)整；二是金融產(chǎn)品“有效供給”相對(duì)不足；三是投顧端面臨多元能力提升挑戰(zhàn)。
困局一是客戶端停留在收益追逐，凈值化轉(zhuǎn)型仍需“入腦入心”，持續(xù)深化認(rèn)知。
他表示，在凈值化轉(zhuǎn)型時(shí)代，客戶的認(rèn)知預(yù)期仍然需要長(zhǎng)時(shí)間“入腦入心”，高收益、低回撤、高流動(dòng)性不可能同時(shí)滿足。因此，需要引導(dǎo)客戶理性看待，放棄對(duì)完美產(chǎn)品的追逐。對(duì)此，應(yīng)該用組合配置方案替代單品銷售模式。
從商業(yè)角度看，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的收入=AUM*時(shí)間*費(fèi)率。因此，財(cái)富管理的目標(biāo)是讓客戶盡可能地將長(zhǎng)期資金留在平臺(tái)，努力創(chuàng)造價(jià)值，并提升持有體驗(yàn)。
因此，要轉(zhuǎn)變銷售邏輯，以保有量作為核心考核標(biāo)準(zhǔn)，將客戶的目光從收益率轉(zhuǎn)移到持有體驗(yàn)上，把客戶容易因?yàn)槭找媛什贿_(dá)預(yù)期而輕易流失，轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝湃味葞淼膹?qiáng)粘性，把銷售導(dǎo)向下的鼓勵(lì)交易，轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)客戶長(zhǎng)期持有，穿越波動(dòng)，獲得長(zhǎng)期收益。
困局二是資產(chǎn)端國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品“有效供給”相對(duì)不足。
他表示，從全球范圍來看，承接居民財(cái)富轉(zhuǎn)移的金融產(chǎn)品必須具備以下特點(diǎn)：中等以上收益率、低波動(dòng)率。但長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)的居民投資端配置最重的是房地產(chǎn)和股票，二者分布在波動(dòng)率兩端，中間區(qū)域存在大量空白。若從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)推演居民財(cái)富配置趨勢(shì)，一是“地產(chǎn)逐漸收縮，現(xiàn)金為王”；二是配置趨勢(shì)的國(guó)際化；三是“紅利化”。
2024年12月，10年期國(guó)債收益率下行突破2%，國(guó)內(nèi)進(jìn)入利率“1”時(shí)代。吳顯鏖表示，面對(duì)低利率環(huán)境，傳統(tǒng)固收產(chǎn)品難以充分滿足理財(cái)增值需求。“低利率時(shí)代需要向波動(dòng)要收益。”他表示。
與此同時(shí)，在穩(wěn)健投資的剛需要求下，資管機(jī)構(gòu)需要不斷拓展產(chǎn)品供給，豐富穩(wěn)健投資全景圖譜。
他表示，傳統(tǒng)固收資產(chǎn)（如貨基、債基等）是資產(chǎn)配置的基石；同時(shí)要積極布局全球化配置，重點(diǎn)關(guān)注美債產(chǎn)品。而在固收+方面，提供二級(jí)債基、轉(zhuǎn)債以及REITs等更多能夠增厚收益的產(chǎn)品；同時(shí)，CTA、中性策略、紅利等風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，一定程度上或許可以作為穩(wěn)健資產(chǎn)的替代。
在全球資產(chǎn)配置的趨勢(shì)下，中金財(cái)富作為“跨境理財(cái)通2.0”的試點(diǎn)券商之一，亦有新的發(fā)現(xiàn)。吳顯鏖透露，目前南向境內(nèi)居民最為關(guān)注的產(chǎn)品依然以貨基為主，但在降息周期下，客戶需求進(jìn)一步多元化，部分資金開始流向短債型產(chǎn)品及阿爾法能力突出的權(quán)益類產(chǎn)品。
困局三是投顧端面臨多元能力提升挑戰(zhàn)。財(cái)富管理轉(zhuǎn)型對(duì)于投顧人員提出了更高的要求。
吳顯鏖表示，對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，投顧的技能側(cè)重獲客和產(chǎn)品銷售能力。在轉(zhuǎn)型之后，投顧的身份需要從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃停笸瓿蓮牧私庑枨蟆㈩檰柦ㄗh、產(chǎn)品匹配的一系列動(dòng)作。因此不僅僅需要懂客戶、懂產(chǎn)品，還要有市場(chǎng)分析能力、財(cái)富規(guī)劃能力、資產(chǎn)配置能力等。
對(duì)此，該公司正在探索AI時(shí)代的財(cái)富管理服務(wù)圖景，例如為每一位客戶配備一名AI財(cái)富顧問，為每一位IC配備一名數(shù)字孿生助手等，以提升服務(wù)半徑和人均產(chǎn)能。
“中金財(cái)富的財(cái)富管理實(shí)踐有三個(gè)探索：以長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃替代追漲殺跌，以多元化配置替代短期預(yù)測(cè)，以科技賦能提升決策效率。“吳顯鏖表示。
本文鏈接：中金財(cái)富吳顯鏖：財(cái)富管理行業(yè)有三大挑戰(zhàn)，探索破局路徑http://www.sq15.cn/show-1-53254-0.html
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