南方財經記者江珊 廣州報道 今年5月，中國人民銀行、金融監管總局、中國證監會、國家外匯局、廣東省人民政府聯合向社會發布《關于金融支持廣州南沙深化面向世界的粵港澳全面合作的意見》（簡稱“南沙金融30條”）。
新政策在國內家族辦公室（簡稱家辦）行業引起熱議，分析人士提到，文件強調要“積極引入主權財富基金、家族辦公室、風投創投等多元化投資機構”，此前，“家族辦公室”鮮少出現在部委級別文件中，新政策對家族辦公室和家族資管機構是一大利好。
隨著我國社會財富的累積增長，財富保護、財富傳承的需求在逐步爆發。據胡潤研究院分析，中國財富家庭擁有的164萬億元的總財富中，預計在未來10年、20年、30年內，分別將有19萬億元、51萬億元、98萬億元傳承給下一代。
與此同時，家族辦公室作為專為高凈值家庭提供財富保護、財富管理、財富傳承和家族事務服務的專門機構，也隨之在國內興起。根據天眼查數據，截至目前，國內企業名稱含有“家族”“家族辦公室”“家辦”字樣的存續企業超3700家，其中2021年至2024年每年新增數量超過400家，2021年峰值時達561家。
另一方面，國內家辦行業的“野蠻生長”也引起了相關管理部門的注意。2021年10月，海南省市場監督管理局公告，要求301家帶有“家族辦公室”字樣的企業名稱應當停止使用。天眼查數據也顯示，目前全國有超過2780家名稱含“家族”“家族辦公室”“家辦”字樣的企業被注銷、吊銷。
“家族辦公室的核心應該是‘買方定位’，需要站在客戶角度為客戶設計財富管理頂層架構，提供專業解決方案，而非充當金融產品的‘賣方中介’”，普益家族辦公室總經理林木彬在接受南方財經記者專訪時表示。
感受到“南沙金融30條”為家辦行業帶來的“新風向”，林木彬對此充滿期待，但他坦言，南沙要真正在政策實操、落地方面去做大膽創新，做別的地方沒想到、沒有做、不敢做的事情，對家辦行業才會產生真正的虹吸效應。
從率先在全國探索建立家辦行業規范制度、從業人員標準、業務創新機制，到吸引境內外“耐心資本”參設家族辦公室、支持粵港澳專業機構共建家辦人才培育基地，林木彬對南沙這片家辦“前沿基地”提供的諸多建議，也是他對國內家辦行業構建長期、健康、可持續發展生態的期許。
行業現狀：從“賣方中介”到“買方定位”的認知重構
南方財經：怎么理解國內家辦行業的發展現狀？
林木彬：現代家辦業務的起源是1882年美國石油大亨約翰·D·洛克菲勒成立的家族辦公室，而國內家辦業務是在2018年原銀保監會下發《關于加強規范資產管理業務過渡期內信托監管工作的通知》之后，才真正被廣泛關注和快速發展起來。因為這是“家族信托”第一次在政府官方文件中被提及并有了明確、規范性的定義。家族信托正是家辦服務的核心內容。
可以說，目前國內家辦整體仍處于早期“混沌發展”階段。很多從業者對家辦業務存在認知偏差，多數機構仍以銷售保險、理財產品等業務為核心。家辦的核心應該是“買方顧問服務”，而非“金融產品銷售”。
市場上多數家族辦公室的收入高度依賴產品傭金收入，形成了“產品銷售驅動”的路徑依賴。另外，在中國絕大部分客戶對于單純的“咨詢顧問服務”收費模式還比較難以接受，這就使得家族辦公室需要在服務模式上，進行大膽創新并真正帶來價值，這對家族辦公室服務團隊的專業性提出很高的要求。如何能夠構建20年到30年甚至更長周期的商業模式，這也是家辦發展過程中遇到的最大挑戰。
目前，中國家辦市場需求正進入爆發階段，這也是中國經濟快速發展帶來的歷史性機遇。上世紀80年代改革開放之后，中國家庭的財富積累也真正開始起步，經過40多年的發展，“創一代”已經完成了財富的創造和積累，現在正面臨家庭財富如何更好地保護和傳承的問題。在財富保護、財富傳承方面，家辦正好可以提供非常好的解決方案和服務，助力中國財富家庭實現“百年基業”的目標，破解 “富不過三代”的千年難題。
從更宏觀的角度來看，縱觀世界財富家族，羅斯柴爾德（Rothschild）家族已經延續了接近300年，洛克菲勒（Rockefeller）家族延續了超過150年，日本的很多財富家族也都傳承了100年以上，但中國家族的財富延續和傳承，平均僅在30至50年左右。今天，改革開放以來中國社會積累的巨額財富面臨代際傳承的急迫需求，而傳統的財富管理方式、財富傳承方式已經無法滿足。這需要一種新的模式、新的架構，而家辦服務恰好在提高抗風險能力方面能夠發揮價值，為我國社會財富的保護和傳承提供一種解決方案。
南方財經：家辦行業的這種賣方思維模式應該如何扭轉？
林木彬：我認為，首先非常重要的是，認知培養，家辦從業人員需要對家族辦公室有非常本質的認知，對“買方定位”要非常的清晰和堅定。
過去國內的金融市場，很長時間以來，一直都是“產品銷售”為導向，對客戶核心需求的服務是缺失的。我一直說，中國的高凈值客戶有時候是挺讓人同情的，因為他們一直是在“被推銷”而不是“被服務”。絕大部分的從業人員，過去也一直是在這樣的體系和模式下開展業務，所以“賣方模式”、“產品銷售模式”的烙印和習慣是非常深的，要完全扭轉過來很難。
另外，除了認知改變之外，家辦的考核模式也要做根本的改變。很多家族辦公室的考核仍然以“產品銷售”為核心，在產品KPI的壓力和驅動下，服務人員很難做到“買方定位”。當我們能夠真正的站在客戶角度、為客戶最大的核心利益提供服務、創造價值的時候，我們就能夠獲得客戶的信任和認可。
政策創新建議：從“試驗田”到“行業生態”的大膽創新
南方財經：“南沙金融30條”提出支持南沙積極引入主權財富基金、家族辦公室等多元化投資機構。行業對新政策落地有哪些期待？
林木彬： 南沙一直是改革開放創新的寶貴“試驗田”。“南沙金融30條”要真正在政策實操方面去做大膽的創新，做別的地方沒想到、沒有做、不敢做的事情，這樣對家辦行業才會產生真正的虹吸效應。
因為整個家辦行業都處在行業發展初期，大家都在摸索、也比較混亂。在家辦行業的創新和引領方面，南沙未來可以做很多事情。
行業規范發展方面，南沙可以牽頭制定家辦行業的規范性制度，包括制定家辦企業的設立標準，如注冊資本金要求、從業人員執業資質、服務流程規范等，以及“家族辦公室”企業注冊名稱的規范使用等，然后形成經驗成果向全國復制推廣，推動整個行業的規范、健康發展。
資本引入方面，南沙可以引導更多“耐心資本”、“長期資本”、“地方政府引導基金”對家辦企業的投資。家辦要做好，必須堅持“長期主義”和“買方定位”，這就需要相應“耐心資本”、“長期資本”的投資，唯有如此，家辦企業才可以有效解決短期經營、生存的壓力，也才能夠真正脫離“產品銷售”的短期賣方模式，也才能夠真正發揮社會價值。
產業政策方面，南沙可以從稅收優惠、政府補貼、人才引入等方面制定相應的優惠措施，吸引更多家辦企業入駐南沙、布局南沙，打造南沙成為中國家族辦公室的“孵化基地”和“前沿基地”。
業務實操方面，可以進行大膽創新，推動家辦業務的有效落地。比如家族信托是家辦服務的核心內容，但是目前在業務實操中遇到很大的問題。其中一個，是資產置入信托非常復雜。目前除了資金、保單可以便捷裝入家族信托，其他資產比如中國人持有最多的房產、股權以及藝術品等資產，置入涉及復雜的交易過戶流程，稅務成本也比較高，這使得家族信托在國內很難廣泛、有效開展。南沙可以試點家族信托在地登記制度，比如允許廣東省內房產、股權置入信托只要履行登記過戶手續即可，這樣可以大大推動家族信托業務的落地和推廣。
人才培養方面，南沙處于粵港澳大灣區的核心樞紐，可以利用香港、澳門的國際化優勢，建立家族辦公室人才培養基地，真正形成“家族辦公室”產業基地的生態閉環。家族辦公室行業在國內處于行業發展初期，但是市場潛力巨大，超過百萬億元的規模需求。南沙如果能夠占領先機，率先建立家族辦公室發展的產業基地生態，未來必將形成強大的產業集群和長遠的經濟、金融、社會發展效應。
南方財經：“南沙金融30條”提到支持粵港澳三地院校在南沙建設高級金融學院等，搭建跨境金融專業人才庫。結合普益家辦的從業經驗，南沙要加大力度培養家辦行業人才可以如何著手？
林木彬：我認為南沙確實有很好的優勢聯動三地，設立家族辦公室專業人才領域的培訓基地，聯合港澳及國際的專業師資，培養兼具本土經驗與國際視野的專業人才，通過頒發行業認證，形成灣區人才標準。同時，這些人才又可以對南沙的家族辦公室基地的企業進行輸出，形成良性的生態循環。
在政府、企業、院校三方聯動下，形成“人才培養—就業—標準建立”的閉環，讓南沙成為大灣區乃至全國家辦行業的“黃埔軍校”。
南方財經：“南沙金融30條”還有哪些你關注到的政策創新點？
林木彬：“南沙金融30條”有很多政策的創新亮點，除了我自己比較關注“家族辦公室”相關的政策外，我還比較關注的幾個政策：
其中一個是鼓勵廣州期貨交易所積極探索電力期貨。大家知道人工智能是未來世界發展的一大趨勢，其核心要素是數據、算力、算法，南沙建設數據算力中心、開發電力產品期貨是一個非常超前、非常有前瞻性的布局，這個一旦做好，能夠讓我們國家在人工智能產業和基礎設施建設中，掌握定價權和主導權，甚至能夠引領人工智能的發展趨勢。
另一個是政策支持建設粵港澳大灣區（廣州南沙）跨境資管中心。跨境資管中心的建設，能夠大大提升“全球資產配置”的效率，也能夠更好的吸引國際資本、國際管理機構入駐，實現“在岸成本 離岸功能”的優勢。
我們也很關注政策“支持南沙開展跨境股權投資便利化試點，簡化申辦流程”，以及“支持粵港澳保險機構依法合規合作開發適合南沙區居民的商業醫療險、商業保險年金、跨境車輛保險等跨境保險產品”等內容。期待南沙吸引更多海外主權財富基金通過QFLP（合格境外有限合伙人）進來，進一步能夠參與家族辦公室的業務合作，也期待南沙QDLP（合格境內有限合伙人）設立機構的資質、門檻能夠適當放寬，讓更多高凈值客戶可以更好、更高效的在南沙就可以實現全球資產配置。
海報設計｜王冰 江珊
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