南方財經全媒體記者 孫詩卉 上海報道
隨著保險業“人海戰術”終結，精英化、綜合化和數字化正重塑行業競爭壁壘。
安永發布的《2025年全球保險業展望》顯示，全球約73%的投保人不再滿足于傳統理賠服務，轉而期待保險公司提供覆蓋健康管理、網絡安全等場景的“全生命周期解決方案”。保險行業轉型的核心邏輯從規模驅動轉向專業服務驅動已成為行業共識。
在此背景下，今年以來，多家保險公司持續推進代理人全面升級，并進一步細化代理人高質量轉型的具體路徑，將代理人定位從銷售員升級為全生命周期服務方案的提供者。
7月2日，平安人壽宣布啟動“保險康養顧問”培養計劃，賦能代理人高質量轉型。平安人壽副董事長兼副總經理蔡霆表示，“保險康養顧問培養計劃”的發布，是平安人壽代理人戰略進入了職業化、專業化轉型的重要里程碑。
今年以來，包括平安人壽、太平人壽、友邦保險、泰康人壽在內的多家頭部公司密集推出高端代理人招募計劃，涵蓋“保險康養顧問”、“全球S計劃”、“HEA精英計劃”、“健康財富規劃師（HWP）”等新品牌，值得注意的是，這些代理人的招募門檻和職能定位均發生了顯著變化。
從銷售轉向全周期服務
蔡霆表示，保險業演進至今，代理人的高質量發展已成為時代浪潮。與此同時，長壽時代到來、人口結構改變，社會需求重心轉移，財富、醫療、養老等專業化產品和服務成為客戶剛需。他進一步指出，基于上述需求，平安為隊伍確立全新定位，將傳統保險代理人從單一的產品銷售者，升級為“生命財富保障、醫健養老服務”的一站式解決方案傳遞者。
太平人壽的“S計劃”全球人才招募方案，同樣幫助業務人員從產品營銷員轉變為健康服務供應商和業務多面手，為客戶提供全生命周期、全財富周期一站式養老、健康和財富管理服務；泰康人壽的健康財富規劃師（HWP）招募集保險顧問、醫養顧問、理財顧問三重身份于一身的HWP，在為客戶提供保險保障和服務之外，還覆蓋客戶全生命周期、全家庭乃至全家族的醫養健康、品質養老、財務規劃等。
與此同時，中小險企同樣積極布局，中宏保險于今年二季度推出的“家辦合伙人”項目，旨在通過招募高素質人才，為客戶提供健康養老規劃、財富管理等多元領域的專業服務與綜合解決方案。
一系列招募的核心均強調全生命周期的服務以及一站式解決方案提供者。這也意味著，以前想成為一位保險代理人，可能只需要掌握基礎保險條款和銷售話術即可展業，對學歷和專業知識需求較弱，而如今，要想進入這些精英代理人隊伍，可能需要精通保險、金融理財、醫療健康、養老規劃、稅務法律等復合知識，兼顧金融顧問、家庭醫生、養老管家等多重角色。
富杰亞洲區代理人渠道董事Patrice Gaucher指出，在市場環境日益復雜多變、客戶需求更加多元個性化的背景下，保險代理人的個人專業能力和持續學習能力成為應對復雜市場環境的重要支撐。
一位頭部險企保險代理人對２１世紀經濟報道表示，近年來，明顯感覺到公司在培訓中更著重培養客戶服務能力，要能為客戶提供全生命周期的方案，同時強調長期客戶經營能力。他進一步表示，這對他來說，一方面充滿了挑戰，但另一方面也能夠通過持續學習不斷提升自己的能力。
政策方面，國家金融監督管理總局于2025年4月18日發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），明確提出通過優化銷售顧問體系、完善傭金激勵機制、深化“報行合一”及強化行業協同等舉措，推動個險渠道從“人海戰術”向專業化、職業化轉型。這一改革旨在解決傳統代理人模式中層級冗余、短期激勵導向等問題，引導行業從“銷售驅動”轉向“服務驅動”，夯實保險業高質量發展的基礎。
高端人才緊俏，留人是關鍵
事實上，隨著代理人隊伍的高質量轉型，以往粗放式發展組建的龐大的代理人隊伍不可避免地進入斷崖式下跌，“清虛”成為必然，無法適應當前代理人高質量轉型需求的人員只能黯然離開。數據顯示，2019年，國內代理人數量達到910萬人的峰值，而到2025年初，總量已不足300萬。
“清虛”的同時，高質量增員的迫切性提升，上述多家險企發布的高端代理人招募計劃只是代理人高質量轉型中的一環。一方面是高端人才招募，一方面是新人培養，要形成代理人高端轉型閉環，高端招募計劃與革新培養體系均不可或缺。
首先，在前端，不少險企就設定了嚴格的準入門檻，例如，友邦人壽的“HEA高端人才招募計劃”要求優先招募28-45周歲年齡段，本科及以上學歷，擁有管理崗位經驗或自主創業的企業主等精英人才；中國人壽“種子計劃”金融保險規劃師在招聘平臺上，明確顯示要求大學本科以上學歷，具有經濟、財稅、法律、工商、行政、醫療、教育等行業從業經歷。
中宏人壽也向21世紀經濟報道記者表示，會在前端人才選拔中就秉持高標準的準入機制，例如2024年新招募代理人中，81%為大專以上學歷，70%具備管理崗位經驗。
而在培養體系上，各險企也分別定制了一系列培養計劃。如太平人壽為“S計劃”新人設計12個月專屬課程，輔以定期“回爐培訓”及快速晉升通道，形成成長閉環；中信保誠人壽的E-Partner平臺則通過AI陪練、微課模塊實現“碎片化學習+實戰模擬”，上線8個月月活超1萬人。
不過，業內人士指出，行業高端人才依然緊俏，為了能夠吸引更多的人才，各家險企對高素質人才的待遇明顯提高，并提供了各類生態化的支持。
高端代理人的需求增長疊加行業轉型下社會認可度的提高，越來越多的優質人才選擇進入保險代理人行業。可以看到，整體代理人學歷水平出現了普遍提升，例如，據一位保險代理人提供的信息，其所在分公司2024年共有超4800名代理人加入，其中擁有本科及以上學歷的代理人占77%，超280名代理人來自全國TOP10學府；此外，平安人壽2024年新增人力中大專及以上學歷占比整體提升0.5個百分點；近期也不乏清北背景、碩博學歷的“學霸”入行成為保險代理人，今年５月，清華高考狀元、前中信證券傳媒行業首席分析師唐思思轉行保險代理人一度引發熱議。
對此，對外經貿大學創新與風險管理研究中心副主任龍格對21世紀經濟報道記者表示，行業淘汰“人海戰術”，轉向健康管理、財富管理等專業服務，頭部險企精英產能提升30%-40%，但新人首年流失率仍高達60%-70%，許多高材生也更多將保險代理人作為職業跳板，未來專業留人將成關鍵。
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