把健康險賣給病人，真能賣十幾億？
苦尋新增量的商業健康險行業，帶病體保險成了2025年被給予厚望的條線。
換句話說，過去保險不賣給病人，但現在賣給病人的保險接連問世了。
今年，疾病復發險就出現了不少新嘗試。
5月底，泰康在線發布了“好效保”系列產品，將疾病復發險從乳腺癌擴展到了淋巴瘤、肺癌等新病種。再往前，眾安保險在3月推出了“眾民保?復發險”，可覆蓋30種常見惡性腫瘤，是開發多癌種復發險的一次試探。
上一次帶病體保險飛速崛起，還在2022年。那一年，眾安保險推出了帶病體可保的百萬醫療險，上線短短十天保費過億；多家主流保司上線了乳腺癌復發險，如今乳腺癌復發險已經達到億級規模。
到今年，商業健康險經過2024年增速的回暖，健康險保費收入 9774 億元，增長 8.2%之后，行業卻再度陷入增長乏力的敘事――健康人群產品逐漸飽和，保司需要擴大客群范圍，給2025年再找到新增量。
如此背景下，帶病人群逐漸走入視野，保險產品的設計轉向非標體、帶病體人群。
然而另一面是現實――
帶病體可保的百萬醫療險僅一家保司放量，疾病復發險的市場規模始終在低位徘徊。
銷售難、控費難，依然是帶病體保險面前的兩座大山。用一位保險界人士的話講：“以前都是帶著渠道反過來去做產品，做帶病體保險是要先做產品，再去找渠道，這是完全不同的兩套邏輯。”
市場紅火，但保費規模還是幾個億
其實，帶病體保險是一個新鮮的、而且不夠清晰的概念。
2020年麥肯錫曾經發布數據，樂觀地表示中國的帶病體保險保費達到約500億元，保費主要來源是惠民保、團險性質的企業補充醫療保險和高端醫療險。廣義上看，只要是帶病體可投的產品，都屬于帶病體保險。
不過，在商保界一線人士的眼中，帶病體保險的規模、產品類型十分有限，“500億元”的描述無疑過分樂觀。
當業內提及帶病體保險時，通常指向兩類具體產品：一是疾病復發險，二是可保一般既往癥的百萬醫療險。二者都在掙扎爬坡，試圖突破保費10億元的關口。在復發險中，乳腺癌復發險是上線最早、規模最大的單品。
如果沒有這款單品的成功，疾病復發險的嘗試也不一定能延續至今。
2018年，復星聯合健康推出了第一款乳腺癌復發險“乳果愛”，但這款產品并不為人熟知。次年，太平洋健康上線了“粉紅守護1.0”，這款產品野心不小，一開始就拉了不少人“上桌”，復旦大學附屬腫瘤醫院(下稱“上腫”)、國藥控股、宸汐健康等合作方的身影十分醒目。
一位接近太平洋健康的人士蔣涵(化名)解釋了從乳腺癌復發險入手的原因，除了社會關注度高的因素外，“更關鍵的是它的復發數據比較完整，當時做乳腺癌的團隊跟上腫合作，拿到了復發數據，才把這個產品設計出來，上線之后很多家保司都跟進了。”
他指出，“腫瘤復發險的獲客成本雖然高，但保費空間也很大，保費可以達到幾千塊錢甚至上萬元，所以這類產品的保費高、客單量高，在目前保險模式里是成立的。”
經歷了三年時間的市場驗證，泰康、眾安在2022年雙雙上線了乳腺癌復發險；2024年9月，平安財險也上線了“乳安康”。泰康年報披露數據顯示，2024年旗下乳腺癌+甲狀腺癌復發險累計賠付金額超5000萬，乳腺癌復發險“粉紅衛士”續保率超80%。
即便如此，復發險依然是一個小市場。
蔣涵表示，“在所有的癌癥復發險里，乳腺癌復發險的保費規模能做到一個億以上。在復發險的賽道，上億級的盤子算是很大了，它已經是單品規模最大的一個品類。”
而另一邊，健康險的主力產品百萬醫療險也在尋求增量，保司用“帶病也可投保”的百萬醫療險，至少賺足了吆喝。
2022年10月，眾安在線喊著“人人都能保”的口號推出了“眾民保”，上線十天內狂收1.4億元保費，其中明亞保險經紀的渠道就占了一半，十天賣出3.6萬單，保費超過6900萬元，粗略計算可得平均每單保費約為近2000元。
此后，“眾民保”保持了極高的增速，截至2023年底、2024年中、2025年2月，該產品的總保費規模分別達2.7億元、3.3億元、6億元。
眾安的大膽舉動刺激著業內的神經，其他保司的態度卻略顯猶疑。
與特定疾病復發率較低的情況不同，一般既往癥可保的百萬醫療險賠付風險更高，控費難度也更大。事實上，雖然太平洋健康、平安健康、泰康在線等保司也陸續上線了“帶病體版”的百萬醫療險產品，一位從事帶病體保險業務的人士張文遠(化名)評價稱：“但基本都做得很謹慎，目前沒有在核保環節就把敞口做得很大，同時也面臨銷售找不到客戶的難題。”
眾托幫聯合創始人、幫惠保創始人兼CEO龍格也指出，保司一方面擔憂產品控費不好，萬一有賠穿的風險，另一方面也畏懼“渠道”難題，擔心做不起量。
他直言：“如果做不起量，風險就更大。假設只賣了100單，有一個人賠100萬，公司不就虧了嗎？賣得越少，公司風險反而越大，賣多了反而風險降低。”
定位客群難，保司迫切解決“渠道”問題
但帶病體保險銷售并不簡單。
業內基本已經形成共識，目前帶病體保險發展的卡點恰恰在于“渠道”。
在傳統渠道，多年積累的客戶資源都是健康人群，尋找愿意且適合投保的帶病人群難度極大，也讓銷售人員感到陌生、有壓力。用張文遠的話來說：“以前都是帶著渠道反過來去做產品，做帶病體保險是要先做產品，再去找渠道，這是完全不同的兩套邏輯。”
保司面臨的第一個問題是“進院難”。
以腫瘤復發險為例，保險產品面向的是已經確診并接受治療的大病人群，最理想的銷售場景是醫院，但公立醫院更擔心自身合規風險，對于保司的接受度較低。
有的保司嘗試與醫院合作，與當地頭部三甲醫院以提供健康管理的方式合作，從而讓保險銷售人員能夠合規地接觸到院內患者。但據《健聞咨詢》了解，這種合作方式的不確定性極高，相關項目負責人表示，“如果當地政策的支持力度不足，這種項目很容易受到醫院領導班子換屆的影響。”
在這種情況下，要想推動帶病體保險進院，單獨找醫院或許還遠遠不夠，保司開始向公立醫院的管理機構“投石問路”。
6月14日，太平洋健康與上海臨床創新轉化研究院(下稱“臨轉院”)共同發布了一款術前可投保的乳腺癌復發險“申愛保”，臨轉院的背后是上海申康醫院發展中心，負責管理瑞金醫院、仁濟醫院等37家上海頭部三甲醫院。
熟悉該項目的一位保險人士劉唐(化名)解釋稱：“因為上海比較重視數據賦能，申康成立了臨轉院，它的職責之一就是做腫瘤隨訪，相當于申康可以把保司的人帶進醫院，跟保司一起做隨訪，這樣就產生了銷售的場景。”
而保司能回報的是，對于購買了商保的病例，可以給申康整合提供長期的、持續的隨訪數據。劉唐表示，“按照傳統的做法，申康只能直接跟患者溝通，但如果患者換了家醫院，這個病例就很難追蹤，因為各個醫院的數據是信息孤島，而商保的服務可以把這些數據串聯起來。”
但上述人士也直言，這款產品的上線時間還很短，目前在銷售上尚未有亮眼表現。“雖然申康可以下紅頭文件，但各個醫院的反應和支持力度不一，還需要時間磨合。”
而在醫院外，保司的另一種有效嘗試是與醫藥產業深度合作，借助藥企的渠道放量。
在太平洋健康、泰康在線、平安財險等多家主流保司的乳腺癌復發險產品背后，都有國藥控股旗下TPA公司(即醫療商保體系中的第三方中介機構)宸汐健康的身影。
就此，張文遠指出，“乳腺癌復發險在銷售上的成功有一些藥品流通企業自己比較獨特的資源，例如宸汐背靠國藥，后者也有推廣乳腺癌相關藥品的需求，依托相關藥品的銷售資源，這款復發險可以復用其銷售場景。”
他回憶稱：“有公司上線初期已經做到千萬以上保費，但銷售的難度還是比較大的，當時一線人員其實并不是非常樂意，只是礙于有這個任務壓下來，這個產品才得以在行業里成功。”
無論是醫院端還是產業端，都對保司在醫藥行業的資源稟賦提出了極高的要求，或許正是因此，目前入局帶病體保險的基本都是資金充足、實力強勁的大保司。
一些相對容易接觸的渠道，例如患者組織、患者教育或疾病知識分享的平臺，卻存在營銷轉化率低下等問題。
“在這類平臺，看起來似乎患者人群比較集中，但它們大多數是專業導向，自身的定位也不是一個營銷轉化的平臺。保險也不是人人都能賣的，借助一個沒有保險基因或經驗的平臺做銷售，轉化難度是非常大的。”張文遠進一步解釋道。
短期無虧損，帶病體保險的模式算成功了嗎？
據了解，業內已經上線的帶病體保險產品，短期內基本沒有虧損的。
不過也有保險界人士強調，這并不意味著帶病體保險的控費能力完全成熟，甚至控費水平仍然屬于“初級”。
疾病復發險以及進展險的情況相對樂觀。
張文遠認為，這類產品選擇的疾病都是預后較好、治療方案比較成熟的，風險已經非常可控。復發險目前選擇的這些病種，虧的可能性比較小。“只要治療環節的醫生水平和藥品效果能夠保證，按照精算的復發模型，產品基本上能夠符合保險的大數法則。”
而另一邊，帶病體可保的百萬醫療險略有隱憂。
多位業內人士對保費高速增長的眾民保在部分渠道可能面臨賠穿的風險表達了擔憂。據張文遠了解，眾民保上線初期放開核保，“當時是為了沖量，帶動了很多帶病體客戶的涌入，但客戶健康情況差異較大，未來大概率產生賠付的單子不少，相當于保費上去了，給保司帶來的預期的經營壓力也很大。”
而在今年年中，這款“眾民保”產品漸漸趨向保守。
上述人士表示，“前端的核保風控已經做起來了，現在投保的速度已經大幅放緩。后端的賠付環節，這款產品的控費力度也逐漸和其他產品拉平，即便是放進來之后，也可能出現不可賠的情況。”
產品設計的變更或許也說明了問題。今年7月上線的2025版眾民保，在不予賠付的重大既往癥中，新增了高血壓、糖尿病相關并發癥，進一步限制了慢病人群投保。
事實上，保司在做帶病體保險的過程中，真正的控費手段有限。
由于保司與醫療的關系有明顯區隔，很難通過健康管理實現產品風險控制，目前保司基本還是在用傳統手法控費：靠“加費”、靠核保、靠核賠。
在設計產品的時候加費，相當于是把費用空間留足，從而實現理賠風險的控制。張文遠指出，這是最主要的控費方式。 他還表示，“目前大家對于控制風險其實都沒有什么信心，要么是在銷售端把關，要么就是在理賠端嚴控。”
核保方面，一位TPA公司人士薛琦(化名)透露，現在保司的核保方式越來越多，尤其對于這種針對帶病體的產品，通常都要經過醫療數據風控這道關卡的攔截過濾。
“對于投保的用戶，保司可以結合身份信息接入一些醫保方面的數據，獲知投保人的歷史醫療情況。相當于是從原來客戶主動告知，變成保司主動校驗，再根據醫療風險的高低判斷客戶能否投保。”薛琦表示。
核賠方面，帶病體保險一般都是“寬進嚴出”、逐單核保。在核賠尺度的把控上，國央企背景保司面臨的投訴、監管壓力更大，無法通過大量的拒賠解決賠付風險的問題，這也是這些保司至今仍然選擇謹慎、并未放量的原因。
帶病體保險長期虧損的風險仍然存在，擴大參保難、續保率不高，都容易形成后繼無力的局面。
在張文遠看來，“至少五年內市場不會做得很大，甚至經過初期的瘋狂擴張后可能會迅速萎縮。”
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