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看懂這兩個案例，就拿到服務商今年在抖音電商增長的密碼了

2024-06-30 07:12:36 來源：咸寧新聞網(wǎng)

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大家都說今年做品牌很難，但是比品牌方更難的還有一個群體，就是服務商。

服務商跟品牌是利益共生的關系，只有品牌的業(yè)績有增長，他們才有利潤和長久的合作關系。

所以如何在現(xiàn)有環(huán)境下幫品牌做增長，同時確保自身也能獲得可觀的回報成為了很多服務商的難點和痛點。

尤其當電商行業(yè)普遍重視“價格力”，我身邊有很多服務商感慨，這日子更難過了。

事實真的是這樣嗎?

近期我看到了兩個服務商的案例，一個是星羅服務寶潔的案例，另外一個是蟻巢科技服務幫寶適的案例。

這兩個案例都充分發(fā)揮了服務商從認知到執(zhí)行層面的領先性，和品牌一起拿到了很好的增長結果。

通過拆解這兩個案例，我找到了服務商今年跟品牌合力突圍的捷徑。

　一、服務商玩轉“價格力”，低成本實現(xiàn)品牌生意增長。

進入到今年以后，很多服務商們都覺得生意難做，主要是兩個原因：

1.流量競爭激烈，產(chǎn)品打爆的成本更高了。

2.新品牌新產(chǎn)品層出不窮，已經(jīng)打爆的產(chǎn)品生命周期越來越短了。

除了跟同行硬碰硬搶流量，還有什么辦法可以從激烈的流量競爭中實現(xiàn)突圍?

大家知道今年抖音電商推出了“價格力”導向的經(jīng)營策略，鼓勵商家通過打造價格力競爭優(yōu)勢來獲得更多的流量曝光和轉化。

對此，很多服務商都覺得悲觀被動，但是偏偏有服務商借助價格力策略和差異化玩法走出了不一樣的增長路徑。

對于服務商來說，首先要做的就是改變認知，其次就是帶領品牌下場實操拿到結果。

在此篇分享的兩個案例里，星羅和蟻巢科技都展現(xiàn)了積極實踐的效果——

服務商們以價格力作為商城的核心運營策略，同時執(zhí)行層面快速跟上，不斷提高商城流量和拉升轉化。

星羅服務寶潔的案例

蟻巢科技服務幫寶適的案例

星羅在做出價格力和商城運營調整的第二周，商城曝光PV提升超139%，GMV提升超30%!

蟻巢科技也運用多種優(yōu)價力策略使爆品獲得了2倍的GMV增長!

這在對“打爆品”和“延長爆品生命周期”有更強烈需求的快消品行業(yè)實屬不易。

也正是因為這些服務商們有敏銳的嗅覺，快速下場迭代，才實現(xiàn)了品牌和服務商的雙贏，最終“名利雙收”。

因此，服務商們可以通過這兩個案例，系統(tǒng)性地借鑒一下如何用好“價格力”策略，推動品牌實現(xiàn)生意的大爆發(fā)。

二、星羅：做好價格力要用巧勁，價格力不等于絕對低價!

做好價格力，旨在通過提供更多優(yōu)價好物來提升消費者的購物體驗，而在抖音電商，優(yōu)價商品也將會獲得更多曝光機會。并且根據(jù)商家們的經(jīng)驗得出結論：店鋪的價格力越好，全域流量競爭力就越大。

看到這里，很多人想當然的以為，只有把產(chǎn)品的絕對價格降下來，才能獲得流量。

其實不然，星羅就發(fā)現(xiàn)除了優(yōu)化產(chǎn)品價格以外，還可以通過更優(yōu)的機制來獲得流量。

星羅的案例里充滿了各種對于價格力的豐富玩兒法，我給大家拆解一下。

首先，挑選某個爆品優(yōu)化價格策略。

星羅服務的寶潔店鋪里，潘婷的一款乳液修護洗護套組原來是商城大爆款，為了延展這款爆品的生命周期并實現(xiàn)二次增長，星羅首先對其價格策略進行了優(yōu)化，確保這款產(chǎn)品在全網(wǎng)范圍內更具價格競爭力，由此為產(chǎn)品帶來了更多的流量和曝光機會，維續(xù)了該產(chǎn)品在商城中的爆款地位。

其次，對其他產(chǎn)品線包裝各種優(yōu)惠機制。

考慮到品牌的核心利益和盈利需求，不可能全部都用優(yōu)化價格的方式來拿流量。

因此星羅還在其他單品上玩出了更多差異化的價格力打法，塑造產(chǎn)品價值，讓用戶有更多獲得感。

第一種方式就是錯贈品，比如在某個規(guī)格的洗護套組上設計了抖音電商的專屬加贈，讓平臺用戶感到超值。

第二種方式是錯規(guī)格，比如在潘婷的深水炮彈發(fā)膜這個產(chǎn)品上，根據(jù)抖音電商消費者的購買習慣設計了專屬套組，以滿足不同渠道消費者的差異化需求。

第三種方式是組套組，實行額外加贈。原本售賣的單品通過組套組加贈體驗裝的方式激發(fā)新客下單、老客復購。

通過以上操作，星羅成功幫助品牌打造了價格力競爭優(yōu)勢，走出了不一樣優(yōu)價運營之路。

最后，做好貨架場的優(yōu)化和搜索承接。

調整好產(chǎn)品的價格和機制后，接下來要進一步提升商城的運營能力，承接價格力帶來的“潑天的流量”了。

在這個過程中，星羅首先進行了商品卡關鍵詞的搜索優(yōu)化，來承接品類詞和品牌詞帶來的搜索流量。

星羅通過商品標題詞的汰換，來提升產(chǎn)品被搜索曝光的概率，然后通過商品聚合鏈接的方式做大商品銷量。

總的來說就是把店鋪機制鏈接和達人櫥窗鏈接以及商城機制鏈接做到一個商品卡里，進一步集中訂單量和好評數(shù)。

除此之外，星羅還通過商品卡的投流來撬動更寬的人群，放大產(chǎn)品銷量。

提升轉化率方面不忘一直進行產(chǎn)品賣點優(yōu)化、商品圖優(yōu)化、商詳優(yōu)化，讓“潑天的流量”轉化成“潑天的富貴”。

給大家展示一下星羅在進行以上運營動作調整后多渠道實現(xiàn)的增長結果：

優(yōu)化后一周環(huán)比同期，商品卡總體成交金額上升超24%。

搜索渠道：商品成交人數(shù)上升140%+。

猜喜：加購人數(shù)上升950%+，成交金額上升500%+。

頻道：成交人數(shù)上升400%+，成交金額上升450%+。

　三、蟻巢科技：產(chǎn)品策略做的好，場域拉滿更爆了!

在蟻巢科技的案例里充分發(fā)揮了服務商對于產(chǎn)品和場域的理解力和運營能力。

蟻巢科技發(fā)現(xiàn)根據(jù)傳統(tǒng)的產(chǎn)品生命周期理論(新品、爆品、存量品)來規(guī)劃幫寶適的全店貨盤并不適合。

在這個案例里他們把品牌的產(chǎn)品鏈接分為爆品、長尾款和達播款。

產(chǎn)品策略——

1.爆品是GMV的頂梁柱，集中優(yōu)化就能帶來立竿見影的效果。

蟻巢科技根據(jù)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，店內熱銷的爆品(TOP10)占據(jù)了近九成的GMV，因此集中精力做好爆品價格力的優(yōu)化，便能顯著地提升整體的銷售表現(xiàn)。

蟻巢科技針對店內TOP1，TOP3，TOP5產(chǎn)品進行了價格策略優(yōu)化。

核心策略包括：規(guī)格不變贈品增量;加大新會員福利;大套組優(yōu)化均價等。

同時針對爆品到手優(yōu)價促轉化，打造全網(wǎng)的價格力競爭優(yōu)勢。

以上操作完畢之后，品牌爆品的GMV增加了12%+，ROI也有了明顯提升。

2.觀察長尾款的爆發(fā)潛力，及時作出運營調整。

雖然長尾款的產(chǎn)品占據(jù)店鋪訂單量并不多，但是長尾款有可能成長為新的爆款。

蟻巢科技首先借助平臺數(shù)據(jù)判斷長尾款是否具備爆品潛力的可能，如沒有就采取常規(guī)運營。如果近期銷量有上漲，則再進行具體的價格策略優(yōu)化。

這種方法充分保證了品牌方有機會通過長尾款來獲得更多利潤的可能。

場域策略——

1.自營多渠道陣地主推具有價格力優(yōu)勢的商品，放大加熱集中打爆。

調整好不同產(chǎn)品的價格策略以后，蟻巢科技做的第一件事就是將最具價格力競爭優(yōu)勢的商品在自營場域拉滿打爆，主要動作就是將其作為品牌全場域主推品，即在自播間和店鋪首頁以及商城活動里都作為主推品，以此實現(xiàn)爆上加爆，極大的延長了爆品的生命周期，為長久的生意發(fā)展儲備充足的彈藥。

　2.優(yōu)化達人合作策略，多矩陣導流商城。

除了通過自營陣地打爆以外，蟻巢科技還通過達人矩陣，最大化產(chǎn)品曝光，提升銷售效果。

5月份，蟻巢科技建聯(lián)超7000個達人，核心鏈接達人的產(chǎn)出超2100萬。

達播加自營在短期內實現(xiàn)了對商城和單品的集中引爆效果，極大的提升了產(chǎn)品的話題熱度和增長速度。

結語。

通過這兩個案例我們可以總結出以下兩個重要核心觀點：

1.價格力不是絕對低價。服務商可以通過將價格力策略與更多經(jīng)營玩法相結合，實現(xiàn)增量又增利。

2.及時跟上并且靈活運用價格力策略，可以讓品牌方和服務商實現(xiàn)雙贏。

希望大家可以基于自身的實際情況，早行動早爆量，快速找到逆勢增長的抖音電商打法。