中新經緯1月30日電 (劉雪玉)隨著春節臨近，消費熱潮涌動。作為大宗商品，汽車市場在春節營銷中尤為耀眼。為了更直觀感受龍年的新春車市，中新經緯小編以汽車產品專(xiao)家(shou)的身份，開啟“探店一天”，見證賣一臺汽車背后的故事與挑戰。
以下為小編自述：
“除了擦車，沒有什么是我能獨立完成的。”這是我做汽車銷售員一天下來的感受。
一周前，我在汽車官網提前做了賣車功課，當時培訓我的“師傅”就給我打了“預防針”，讓我把不同型號車的參數背好。我打印了足足8頁紙，從一款車的品牌、歷史到型號、參數、價格，逐一進行標記。
原以為有了這本“小抄”會萬事大吉。出門前，我還很興奮地想：“今天我能不能開一單？”
然而，這個美好的想法在9小時后，徹底破滅了。
“除了擦車，沒有什么是我能干的”
1月21日上午9點40分，我早早來到嵐圖汽車合生匯店，合生匯的五層也是北京最大的新能源展廳，匯集了11家新能源汽車品牌。
“您要不要進來看下我們最新的車型？”“我們這款車采用的一體式懸浮智能三聯屏。”在被我的“師傅”――合生匯嵐圖店店長示范如何帶客戶看車的基本話術后，我信心滿滿地開始服務第一撥客人。
當被客戶問到車輛參數的時候，我整個人非常慌忙，假裝淡定地從“小抄”里找答案。但在車輛功能演示環節，就完全垮掉了。這時候我才意識到，雖然背參數勉強可以“蒙混過關”，但沒有實操過就很難從容交流，并演示功能。好在我的“師傅”及時救場，給客人做了演示和答疑。
送走客人，“師傅”安慰我說：“沒關系，老銷售也有接不住(客戶)的時候。”事實上，新人小白第一天是很難上崗的，往往第一周時間都在背參數、記賣點，不僅要吃透這些數據，還要深入淺出地給客戶講清楚，你賣的車好在哪里。這也就意味著，面對不同的客戶，你都要“接得住”。
比如，面對女性客戶，更多地要聊車輛外觀；碰到男性客戶就要講產品特點，而并非僅僅講參數中的馬力是多少、扭矩是多少。當遇到已經看過車，帶著問題來咨詢的客戶，除了要幫他們講清楚車輛特點，還需要從專業角度做橫向對比。
一個上午，我跟著“師傅”和“同事”，總共接待了6撥客人。對于我而言，唯一不需要其他“同事”幫忙的工作，就只剩下擦車了。這也是我第一次注意到，原來汽車銷售會在每接待完一撥客人后，對車輛進行一次檢查，確保車外觀和內飾整潔。在給客人演示雨刮器噴出玻璃水后，都需要拿抹布把水漬擦掉。展車開出去再回來，要確保汽車輪轂的品牌標識全部是垂直于地面的，如果方向不統一，需要先拿千斤頂把車頂起來，把標識轉正再放下來。
由于當天是周末，加上合生匯本身客流量較大，很多在6層吃過午飯的客人，都會來新能源汽車展廳轉一轉。到了下午1點，“師傅”和我的“同事們”還沒吃上午飯。
對于銷售來說，吃飯沒點兒是常事。除了早上10點到晚上7點是上班時間，下班后的時間也要和客戶進行溝通、邀約試駕等，有時候為了配合客戶的時間，凌晨也會上門服務。
汽車是如何開進商場五樓的？
“銷冠眼里誰才是真正的客戶？”在短視頻平臺上，我經常看到汽車博主聊類似的話題。
面對一波又一波的客人，銷售能否迅速判斷出目標客戶？從業經驗13年的“師傅”給出的答案出乎我的意料：無法判斷。“師傅”告訴我，新能源汽車展廳區別于傳統4S店，來看車的客戶并非都是專程來看車的，他們主要是商超顧客，更多是為了逛街、聚會、吃飯，看車可能只是他們的一種消遣，或者因為新能源車比較熱，大家來逛一逛，有些人對車產生了濃厚的興趣，就來問一問，但其實他們并沒有購車計劃。
“師傅”說，品牌把客戶來商場看到車，并了解車的過程，叫作用戶培養。這個過程中，品牌是不挑客戶的。通過服務客戶，建立品牌信任，給客戶種草，讓客戶產生興趣，直到下單，做得好的門店轉化率最高可以達到10%。而這個過程中，需要大家保持一個積極心態，憑借真誠的服務打動客戶。
“你們這個車是怎么開上5層的？”一天站下來，除了對于車的答疑，經常會有顧客好奇地問。合生匯新能源展廳比較特殊，這個特殊不僅因為它是全北京最大的新能源展廳，而且區別于其他商場設置在一層的新能源展廳，合生匯把展廳搬到了五層。
“師傅”和我說，他們有時候會幽默地告訴客人，車是從中庭吊上來的，很多人也就相信了這個答案。
事實上，這個車確實是開上五層的。把車開進商場最難的第一步是進商場一層的卸貨平臺，車需要從合生匯的北3號門緩慢駛入，這是商場為店鋪裝修提前預留的貨梯門。商場所有的裝修材料也都是從這個卸貨平臺運輸進來的。
第二步，汽車會從卸貨平臺開進一個超大的電梯，電梯長約5米、寬約2.6米，車開進去之后，電梯側面只剩下站一個人的空間，這對于駕駛員來說是很大的考驗，從電梯開出后，駕駛員會小心翼翼把車“挪”到展臺。這樣的操作流程，商場的客人們是看不到的，都在晚上十點，商場關門后悄悄進行。
據了解，把展廳的3臺展車從一樓開到五層并停放好，整個過程需要一個半小時左右。
晚飯后，我們陸續迎來了五六撥客人，這幾撥客人多數是中年人，他們帶著家人一同用餐，想要逛一逛，被店里一款7座車的空間吸引，駐足詢問。這似乎是汽車新零售模式獨有的特點，依托商超遠高于4S店的客流量打品牌知名度。
最先將新能源汽車品牌搬進商超的是特斯拉，2013年，特斯拉在北京僑福芳草地開設首家體驗店，2019年，小鵬汽車在僑福芳草地旁也開了首家體驗店。2021年，北京合生匯聚齊11家新能源品牌，形成北京最大的新能源展廳。到了2023年1月，合生匯三期再發力重新裝修，讓消費者不用換樓層，就能逛遍所有品牌的新能源汽車。
隨著新能源汽車品牌紛紛入駐商超，擴張已初具規模。《2023中國汽車消費趨勢調查報告》顯示，從購車渠道來看，2023年大型購物中心開設商超占總份額的5.3%。不過，主要購車渠道還是以4S店為主，占據39.1%的份額。此外，購車渠道還包含線上渠道、二級網點、交易市場、品牌體驗中心。
這種依托商超的新零售模式，在搶灘核心商圈的同時，擴大了品牌知名度。而在這種爭奪的背后，是高速增長的中國新能源汽車市場。
根據中國乘用車市場信息聯席會數據顯示，2023年新能源乘用車國內零售銷量773.6萬輛，同比增長36.2%，全年滲透率35.7%，提升8.1個百分點。乘聯會表示，作為世界汽車工廠的中國，潛在新購群體規模巨大。今年1月零售仍有望實現大幅增長。
近日，海關總署公布數據顯示，2023年中國汽車出口超520萬輛，同比增長57.4%。同時，包括電動載人汽車在內的“新三樣”出口首次突破萬億元大關，為中國出口增添強勁動能。另據中國汽車工業協會發布的2023年數據顯示，中國有望成為全球汽車出口第一大國。
到晚上7點下班前，我的“同事”賣出了今天的第一臺汽車。聽到這個消息，除了羨慕，更多的是欽佩，要做到如此專業的銷售，需要付出的辛苦和努力，并非常人能及。
站夠9小時，身心俱疲的我準時下班，而“同事們”還在忙著給車充電，給客戶回訪、答疑。在春節期間，他們依然會堅守崗位，并推出春節特別服務。
可以預見的是，在各家車企火拼春節營銷的當下，龍年新春的消費新序章才剛剛開始。
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責任編輯：羅琨 李中元
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