21世紀經濟報道記者 唐婧 常州報道
這個夏天，“蘇超”火了，記者也跟隨這波熱浪深入江蘇常州進行探訪。在江南農商行的總部，記者見到了“蘇超”常州隊的明星球員、7號前鋒——王海寧。王海寧是江南農商行的一名小微客戶經理，據其介紹，自加入常州隊以來，白天放貸款、晚上踢足球，工作踢球兩不誤。對王海寧來說，銀行的工作是他熱愛的事業，足球則是他割舍不下的興趣。
8月16日晚間，在“蘇超”聯賽第九輪的榜尾對決中，王海寧終于實現了他近期最大的愿望——“常州隊，進一個”。在這個令人振奮的夜晚，此前8輪未嘗勝績甚至一球未進的常州隊，在7號王海寧的助攻和11號趙連平的絕殺之下，以1:0的比分戰勝鎮江隊，取得“蘇超”首勝，積分榜排名上升到第十二位，終于擺脫“十三妹”稱號。
白衣球員為江南農商行小微客戶經理王海寧
對于此次進球，王海寧表示并不意外，因為每一場自己和隊友都在奮力拼搏，平時也會積極訓練總結經驗，一直在等待最后的突破。他還說，打比賽拼的就是厚積薄發，自己在進步的時候別人也在進步，只要不斷總結不斷積累，終究會有收獲的那一天。當被問及既要訓練又要工作苦不苦時，王海寧給出了一句樸素的回答：“心之所向與責之所在，有困難也要克服，挺一挺就過去了。”
王海寧的同事告訴記者，王海寧工作之余堅持參加足球活動，入職11個月以來，還通過以球會友的形式成功拓展32個小微客戶，授信余額2617萬元。賽場的廣告贊助商、隊友供職的建筑公司中都有王海寧的客戶。
在常州隊對戰徐州隊的賽場，記者還見到了個體戶贊助商“東哈·東北街邊燒烤”的廣告牌，其和京東、海瀾之家、江蘇銀行等知名品牌一道出現在賽場上。另有常州本地人士告訴記者，自該燒烤店贊助“蘇超”走紅網絡以來，店里天天爆滿，排隊等位數小時已是常態，可以說是“一串難求”。
據媒體報道，東哈燒烤是“蘇超”最早的一批小店贊助商之一，隨著賽事升溫大品牌不斷涌入、贊助費也水漲船高，但對于最初的小店贊助商，主辦方依然守信踐諾，并未因燒烤店贊助金額低、品牌影響力小而差別對待。小燒烤體現大情懷，正如東哈燒烤老板娘所說的：“常州，容得下燒烤，容得下理想，也容得下千千萬萬普通人在這里扎根。”
江南農商行相關負責人告訴記者，該行還有很多和王海寧一樣的員工，在常州這片營商沃土上服務著眾多與“東哈·東北街邊燒烤”類似的小微企業。在他看來，“蘇超”的草根精神和普惠金融的內涵是高度合拍的，平凡人上場比賽激發了父老鄉親的參與熱情，小微企業的個性化需求也被扎根本土、服務地方的農商行溫柔接住。面對大行下沉帶來的業務挑戰，農商行也展現出了和“蘇超”球員一樣“不服輸、不怕難、拼命干”的拼搏精神。
做小做散、溯本歸農不動搖
近年來，國有大行憑借資金成本與科技優勢加速市場下沉，給中小銀行帶來的挑戰是真實可感的。金融監管總局披露數據顯示，大型商業銀行普惠型小微企業貸款在銀行業金融機構中的占比逐年提高，從2020年的31.65%逐年上升至2024年末42.77%，農村金融機構普惠型小微企業貸款在銀行業金融機構中的占比則在逐年下降，從2020年的33.92%下降至2024年末的26.87%。
中小銀行該如何面對挑戰？江南農商行負責人告訴記者，江南農商行的應對策略是向下扎根，向內挖潛，向下扎根是指我們要比大行更“接地氣”，向內挖潛是指我們要比大行更“靈活高效”。
“我們不與大行比價格，而是拼服務。”該行小微貸款事業部負責人表示，我們的本地化優勢更強，更了解本地小微企業的經營狀況、信用情況和實際需求。我們的員工深入基層，與小微企業主建立了深厚的信任關系。通過“鐵腳板”走訪，對本地小微企業進行地毯式摸排，精準掌握企業需求。加之農商行的決策鏈條更短，審批流程更加靈活與高效，當小微企業有資金需求時，我們能夠快速響應，及時為企業提供資金支持。
從江南農商行年報數據來看，這一策略無疑是有效的，不僅支持了常州本土民營實體企業的發展，為地方經濟發展注入動力，還踐行了國家鄉村振興發展戰略，切實履行地方金融主力軍責任。截至2025年6月末，該行民營企業貸款1965.45億元，比年初增加65.62億元，增速3.45%；涉農貸款余額733.5億元，較年初增長49.82億元，增速7.29%。其中單戶授信總額1000萬元（含）以下小微企業貸款812.07億元，比年初增加38.79億元，增速5.02%，比6月末各項貸款平均增速高0.57個百分點；貸款戶數44035戶，比報告期初增加1661戶。
記者還獲悉，炎炎夏日之際，江南農商行還掀起了高管親自帶隊摸排小微企業需求的“跑千戶”走訪行動，要求高管帶頭營銷，員工積極參與，深入車間地頭，有困難反饋困難，有問題解決問題，逐戶為小微企業提供量身定制的服務方案。
例如，本地一家從事服裝加工的小微企業，因突發訂單需要資金采購原材料，客戶經理在了解情況后，迅速啟動審批流程，在短時間內就為企業發放了貸款，幫助企業抓住了業務機會。再如，對于武進某鄉鎮機械加工行業聚集的特點，江南農商行陸續推出設備經銷融、設備擔等不同產品，以滿足企業的個性化需求。
而被問及開展業務“苦不苦”“難不難”時，一位高管回答，即便再苦再難，服務“三農”和小微企業是農商行的“根”與“魂”，這個陣地絕對不能丟，也不會丟。要想在激烈的競爭中站穩腳跟，關鍵是要建立差異化的優勢、構建經營的護城河。該高管認為，農商行一定要堅持做小做散、溯本歸農，立足本土、深耕產業，把觸角延伸到企業車間、延伸至田間地頭。例如，常州每個鄉鎮都有特色產業鏈，行里會根據地方產業特色進行聚焦，像溧陽的青蝦、金壇的茶葉還有常蕩湖的螃蟹，我們都去考察過，傾聽他們的金融服務痛點，再有針對性地設計金融產品。
在采訪中，該行相關領導反復提到“差異化”這個詞。在他們看來，農商行要多做非標準化產品、少做標準化產品，多做經營類產品、少做消費類產品，原因是非標產品和經營類產品都需要差異化，這正是農商行能夠發揮優勢的地方。此外，構造差異化優勢也要立足當地的產業結構。“以常州為例，制造業是常州的傳統優勢產業，制造業產業鏈上下游有成千上萬個經營主體，很多也在常州深耕發展。針對鏈上的的這些經營主體，我們也是深入走訪挨戶摸排，根據企業的需求創設了‘融E鏈’等特色供應鏈金融產品”，上述高管向記者介紹稱。
“人熟、地熟、情況熟是農商行的優勢，我們要做客戶身邊隨叫隨到的金融‘店小二’，把我們的金融服務安放在他的車間里，安放在他的案頭。只要做到用腳丈量土地，把服務企業的初心放到車間地頭，農商行也能從容地面對大行下沉。”該行公司業務負責人如是說。
數字化與人文溫度相輔相成
在走訪中，記者還打卡了常州奧體中心地鐵口的一家明星銀行網點——江南農商行新北支行。門口應援攤位的志愿者向路過的“蘇超”球迷遞上冰棍、折疊紙扇、解暑毛巾和降溫冰袋，時不時還會送上幾句“常州隊加油”“歡迎徐州的朋友”等溫暖的話語。
在網點的側面，記者見到了一個小型的模擬足球場，路過的行人都可以來上一腳，體驗一下足球運動員射門的快樂。而在網點內部，記者發現了一個布置精美的“蘇超”觀賽區，20余張折疊椅面對著一張100寸左右的大屏幕，墻上還掛著“逐夢綠蔭”“常州加油”的應援標語，附近還設有餐食區為觀賽觀眾供應水果、蛋糕和飲料。
江南農商行新北支行內部“蘇超”觀賽區
網點工作人員告訴記者，還有13家網點組織了不同形式和主題的場外觀賽活動，化身“江南應援團”為常州隊加油，例如鐘樓支行邀請了50余位徐州商會的企業家共同觀賽，還貼心準備了徐州特色美食，讓他們在看球的同時感受到異鄉的溫暖；溧陽市支行從“娃娃抓起”，組織了“足球少年團”溯溪體驗觀賽活動。
“行里還開展了一場別開生面的直播活動，將14家應援網點的活動搬到了線上，以主分會場方式進行連線，主播及技術人員均為我們自己的員工，真正做到了全員參與，全民應援。”網點工作人員指著觀賽區的大屏幕向記者介紹。
在采訪中，新北支行行長告訴記者，農商行立足當地、扎根本土，服務客戶講究一個“人情味”，這在支持普惠金融發展時，能建立起更強的信任和黏性。農商行的客戶可能不是規模最大的，但農商行深深扎根于“小微”“三農”，是穩就業、促民生、服務實體經濟最前線的毛細血管。
在其看來，大銀行和小銀行也不是非此即彼的關系，大家都有各自差異化的定位，共同構成了互補的生態。如果用森林體系來比喻，國有大行的客戶就是森林中的參天大樹，股份行和城商行的客戶是灌木，中小銀行的客戶則是草叢，大家一起共同構成了完整的生態。
該行公司部負責人還稱，在提供金融產品與服務時，農商行要注重有速度、有深度、有溫度。有速度是指數字化支撐能力要強，市場反應能力要快，通過構建敏捷的科技架構，快速響應客戶需求和市場變化；有深度是指對地方產業的理解力和專業服務能力要強，通過深耕區域，成為企業全生命周期的深度合作伙伴；有溫度是指要具有普惠情懷和社會責任感，要始終堅守服務“小微”“三農”和市民百姓的初心。
在談到江南農商行的數字化支撐能力時，該行科技部負責人重點介紹了該行自主研發的“小江智腦”信創大模型應用平臺，并稱大模型在提升效率、優化服務、賦能風控方面取得了不少成果。例如，以大模型驅動的智能客服可以提供7X24小時更加擬人化和個性化的服務，也可以根據客戶標簽情況，進行更為精準的產品和服務推送，不僅極大改善了客戶體驗，也將人工客服從重復性的工作中解放出來。
不過，他也坦言，農商行應用大模型面臨的挑戰也是現實的，主要在于數據困境和人才匱乏。一方面，大模型預訓練需要龐大的高質量數據集，中小銀行受限于服務半徑、客戶基數和數字化程度，普遍面臨著“數據原料不足”的困境；另一方面，既懂大模型技術又有金融行業經驗、同時具備較強工程能力的專業人才供給稀缺，導致大模型難以高效植入現有金融業務場景。
“此外，不要指望大數據、大模型能夠解決普惠金融的所有問題。做好業務的前提是深入了解當地的經濟、人文和信用環境，并深入了解你的客戶，在此基礎上再去發揮數字化的優勢，例如增加獲客、加強風控和減少欺詐等。”該行科技部負責人如是說。
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