21世紀經濟報道記者 曹媛 深圳報道
歷經轉型陣痛后，銀保渠道于今年迎來復蘇跡象。
“今年上半年銀保渠道收入占比重回50%，這一比例上一次出現還是約在15年前。”中國太平洋人壽保險股份有限公司黨委書記、執行董事、總經理李勁松近日公開說道。
記者采訪梳理發現，銀保渠道“回暖”背后有多重驅動因素。政策層面，“報行合一”規范費用、銀保“一對三”合作限制放開等政策，為行業發展“提質增效”。
市場層面，保險、銀行、客戶“三方共振”：個險渠道增長乏力讓險企對銀保渠道寄予厚望；銀行面臨息差壓力尋求中收突破；利率下行催生“挪儲”潮；客戶更加注重保險產品的長期穩健收益特性。
更值得關注的是，銀保渠道數據回暖背后，還隱藏著更深刻的轉型趨勢——與彼時以躉交短險為主、追求規模的“粗放式增長”不同，如今的銀保渠道正加速告別松散、簡單的“產品代銷”模式，向“戰略協同”“客戶共創”的深度合作轉型，這也是“價值銀保”的內涵所在。
正如上海金融與發展實驗室主任曾剛所言，“銀行與保險公司要建立新型戰略合作關系，從單純的渠道與產品提供方，轉變為客戶需求服務同盟。”
回暖背后
銀保渠道的“量變”與“質變”
今年上半年，銀保渠道的回暖并非簡單的“規模回歸”，而是伴隨業務質量的明顯改善。
“今年上半年，在保險行業的整體收入中，銀保達到了50%的占比。上一次超過50%的占比是在15年前的2011年，當時業務結構主要是以躉交產品為主，和少量的低價值、短繳別產品，而現在的業務質量已經明顯改善，銀保業務基石已基本奠定。”李勁松介紹稱。
從保費增速的“量變”看，銀保渠道呈現“頭部領跑”格局。據他披露的數據，今年上半年，銀保市場期交業務年內同比增長4.8%。頭部公司同比增長48.9%，遠高于行業平均；從行業態勢來看，整個頭部公司的市場份額提升了10個百分點，占到了1/3。
A股“五大上市險企”作為行業主力軍，銀保渠道表現尤為亮眼。2024年銀保渠道新業務仍多為負增長，但從今年一季度開始至今，多家險企銀保渠道重回“C位”。
上半年，A股“五大上市險企”銀保渠道保費同比增速高于個險渠道。按增速排列，太保壽險銀保渠道保費收入約416.6億元，同比增長82.6%；新華保險為461.92億元，同比增65.1%；中國人壽約724.4億元，同比增45.7%；中國平安為415.97億元，同比增37.5%；人保壽險約531.04億元，同比增長24.1%。
從“質變”維度看，價值指標的突破更具標志性意義。“新業務價值”是衡量險企價值、盈利能力和可持續發展能力的核心指標，今年上半年，平安壽險、太保壽險、人保壽險、新華保險的銀保渠道新業務價值同比增長均超100%。其中，新華保險、人保壽險的銀保渠道價值貢獻占比已超過50%，已成為第一大價值貢獻渠道。
長險首年期交保費則關系到未來續期保費收入。上半年，新華保險銀保渠道長期險首年期交保費收入111.04億元，同比增長55.4%；人保壽險為152.82億元，同比增53.9%；中國人壽長險首年保費為170.32億元，同比增34.4%。
那么，今年銀保渠道數據的高增背后的驅動因素是什么？這又意味著銀保渠道發生了哪些深層變化？
政策催化
“報行合一”打破利益慣性，取消“一對三”拓合作
銀保渠道在我國發展已有30年，已走過五個發展階段，如今正處于“報行合一”全面實施下的“新銀保”階段。
2023年8月，《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》（即“報行合一”政策），成為推動銀保渠道轉型的重要“催化劑”。
“報行合一”政策要求保險公司必須確保上報監管部門的費用率與實際執行費用率完全一致，禁止通過隱性費用轉移等方式進行渠道套利。這一政策旨在銀保渠道長期存在的費用虛高、費用結構不合理等問題，推動行業整體降本增效。
經歷行業轉型陣痛后。“短期數據表現不佳是政策落地初期的必然現象，反映出保險公司對費用結構的重新審視。”東吳證券非銀金融首席分析師孫婷分析稱，但長期來看，政策推動行業已形成統一的手續費標準——目前，在監管部門的統一協調下，人身險公司和銀行業達成了協議，長期期交產品的手續費有了基本統一的標準，三年期交產品為9%、五年期交產品為14%、十年期交產品為18%，躉交為3%。
“報行合一”政策倒逼險企從“拼費用”轉向“拼價值”，頭部險企也憑借高價值產品占比提升，實現銀保渠道新業務價值逆勢增長。
另一個驅動銀保渠道回暖的重要政策是，2024年5月取消了銀保“一對三”限制（商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過3家保險公司開展保險代理業務合作），進一步為銀保合作打開空間。
在“報行合一”、取消“一對三”等政策背景下，各險企大力布局銀保渠道建設。
最新數據顯示，中國人壽合作銀行突破百家；新華保險與52家銀行包括國有大行、股份制銀行及地方商業銀行建立了合作關系；人保壽險已與90家銀行建立合作，上半年新單期交保費和出單網點數量明顯增長；中國太保上半年期繳舉績網點總數達1.3萬個，同比增長28.9%，月均期繳舉績網點數同比增長70.2%，其中國有行增速達164.9%；上半年，中國平安外部銀行可經營網點達到1.7萬個，較年初的1.2萬個大幅增長。
從保險經營來講，保險的利源主要來自于三差：利差、死差和費差。李勁松表示，銀保行業以及即將推出的全行業的“報行合一”，實際上是要求行業步調一致的做好費差管理；隨著預定利率動態調節機制的形成，有效控制了行業利差。
“三差管理”的逐步完善，為銀保渠道穩健發展提供了保障。
市場調整
保險、銀行、客戶的“三方共振”
除政策推動外，記者注意到，銀保渠道的復蘇還得益于市場環境變化、客戶需求升級，以及保險與銀行業自身的經營策略調整。
對保險公司而言，個險渠道的增長乏力下銀保渠道成為“戰略補位”。今年4月，金融監管總局發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，明確個險渠道深化執行“報行合一”，傭金與手續費短期下降；同時，傳統險向分紅險轉型帶來短期陣痛，銷售難度加大、代理人銷售積極性受挫，多家壽險公司個險渠道承壓。
在此背景下，銀保渠道正成為險企開拓“新增長極”的核心選擇。如中國平安高管在中期業績會上明確，“我們現在的渠道策略很明確，不單靠代理人一個渠道，而是銀保、社區網格多渠道協同發展。”中國太保推行“2+N”的多元渠道戰略，重點是代理人和銀保渠道。新華保險董事長楊玉成表示，將銀保業務上升到戰略高度，搶抓“報行合一”之后的銀保市場戰略發展機遇。
對銀行而言，息差壓力下，銀保業務成為拓展非息收入的重要抓手。在強監管推動資本結構優化的背景下，銀行業發展面臨多重壓力：凈利潤與營收增速持續放緩；凈息差持續收窄；“超額儲蓄”現象已延續多年（2024年全國居民存款余額已達151.25萬億元）；利率下行催生“挪儲”潮，銀保渠道儲蓄型產品持續承接存款。
在此背景下，激活存量資本效能、拓展非息收入來源，已然成為銀行業突破發展瓶頸的關鍵。銀行通過代銷保險產品增厚利潤，同時能借助保險產品豐富自身的財富管理產品線，滿足客戶多元化資產配置需求，提高客戶粘度。
已有多家銀行將銀保業務定位為財富管理業務的“重要引擎”。8月7日，招商銀行宣布其零售代銷保險存量保費規模突破1萬億元；今年上半年，平安銀行實現代理個人保險收入6.66億元，同比大幅增長46.1%。該行在中報中強調，“提升財富隊伍的綜合資產配置能力，將銀保業務打造為大財富業務增長的重要引擎。”
另外，客戶需求的深刻變化，更為銀保渠道轉型提供了“市場土壤”。業內人士認為，一是老齡化加劇推動保障需求爆發，預計2050年我國60歲以上人口將超4億，長者帶病生存時間達9.2年；二是高凈值客戶群體配置保險需求增加；三是客戶需求正從“單一理財”到“全生命周期規劃”的轉變。
更關鍵的是，在利率下行和資本市場波動的環境下，客戶更加注重保險產品的長期穩健收益特性。而銀保渠道作為分紅險銷售主力，精準承接了客戶這一需求。據媒體報道，目前，多家銀行將分紅險納入客戶“全生命周期資產配置”方案。
值得注意的是，銀保渠道還有巨大的市場潛力待挖掘。太保壽險總經理李勁松提到一組關鍵數據：當前銀保成交客戶僅占銀行個人客戶的3-5%，且只有不到5%的銀行客戶配置了保險；而這些客戶只有不到5%是通過線上觸達轉化；他們配置的保險產品也以財富管理類為主，只有不到5%的客戶配置了健康保障產品。
這三個“5%”背后，蘊含著95%的潛客開發空間、場景挖掘空間和多元需求空間。
價值銀保
告別簡單“代銷”，走向戰略“協同”
數據高增的背后，銀保渠道正經歷一場“告別過去”的變革——松散的“產品代銷”模式難以為繼，業內人士指出“向合作更深的戰略聯盟模式轉型，是我國銀保業務發展的必然方向。”
分析師孫婷認為，過去的銀保合作，本質是“簡單代銷”：銀行負責前端銷售，保險公司承擔后端服務，雙方在客戶資源共享、產品設計匹配上存在嚴重脫節、難以形成合力。銀保渠道呈現出新業務價值率低、客戶續保率、復購率低等特征。
對于銀保渠道的未來，行業已形成共識。正如上海金融與發展實驗室主任曾剛對媒體表示，“銀行與保險公司要建立新型戰略合作關系，從單純的渠道與產品提供方，轉變為客戶需求服務同盟。”
目前，已有險企開始探索銀保渠道“戰略協同”新模式，從多維度推動銀保渠道升級，記者梳理發現，主要從深化銀行合作、擴大網點布局、優化產品結構、提高銷售隊伍產能、加大數字化應用等方面入手。
新華保險副總裁王練文在中期業績發布會上表示，從新華保險銀保渠道的發展策略來看，堅定落實規模與價值并重的經營定位。把銀保渠道的發展上升至公司戰略高度來統籌考慮，從渠道布局、產品策略、隊伍建設、客戶經營、機構發展等方面努力打出了一套高效協作的經營組合拳。
陽光保險在中期業績發布會上提出三大核心能力建設方向：一是提升客戶經營能力，通過創新產品和增值服務完善客戶服務體系，增強客戶黏性；二是加強銷售隊伍專業能力，基于客戶需求提升長期期交、中期期交產品銷售能力，并借助科技提高銷售效率；三是深化銀行渠道合作，依托穩健投資策略和靈活資產配置能力，為銀行提供穩定收益保障，鞏固長期合作關系。
人保壽險則計劃從五方面提升銀保渠道價值率：一是緊盯客戶需求完善產品體系，在保障基礎上滿足多元化需求，加大產品創新；二是推動專業化經營，加快城市隊伍建設，提升高凈值客群獲客能力與高價值產品銷售能力，依托特色增值服務形成價值增長點；
三是深化銀行合作，在現有90家合作銀行基礎上，進一步拓寬合作領域、創新合作模式；四是優化產品結構，聚焦年金險、終身壽險等高價值產品，加快分紅險轉型以防范利差損風險，提升5年期及以上業務占比；五是嚴格落實“報行合一”等監管要求，降低負債成本，推動渠道長期健康可持續發展。
人身險銀保合作正從簡單、粗放的“代銷”模式，向合作更深的“戰略聯盟模式”，這也是“價值銀保”的內涵所在。
本文鏈接：銀保渠道，揮別“代銷”？http://www.sq15.cn/show-3-154797-0.html
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