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用「價格力」讓GMV提升 6 倍，這些服務商在抖音電商掘金！

2024-06-28 17:31:47 來源：網易網

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隨著「理性消費」趨勢的回歸，運營社觀察到，今年 618 各大平臺都在通過各類“優價好物”來吸引消費者。

作為品牌線上生意經營繞不開的陣地，抖音電商也是把“價格力”作為重中之重，比如在大促期間推出「官方立減」和「一件直降」等玩法，為消費者帶來了實實在在的利益。

但這也讓電商生態中的其他相關方有些不知所措，以服務商為例，作為品牌生意重要的推動者，部分服務商認為“提高價格力=不斷降低價格”，這將會影響整體業務的產出和效果，因此對價格力的實施有所顧慮……

事實真的如此嗎？服務商們應該如何正確看待價格力？又該如何用好價格力？帶著這些問題，我們和幾家服務商分別聊了聊。

01拼價格力，不等于只拼低價

首先，我們需要明確的是，在提升價格力的過程中，優化價格只是其中的一個環節，絕非單純的“卷低價”。

從消費趨勢來看，隨著信息差被不斷打破，如今消費者的消費觀念已經發生了深刻的變化。大家不僅希望“買的便宜”，而且更加追求高品質、個性化的消費體驗，更希望“買的物超所值”。

在這樣的背景下，對于價格力的理解就不是單純的價格競爭，而是對消費者日益增長的性價比追求的精準回應，真正能留住用戶的也不是“絕對低價”，而是合理的價格加之優質的商品和服務體驗。

因此，服務商需要意識到，通過提供更具優勢的價格以及更多的附加價值，可以更有效地刺激消費者的購買意愿，甚至提升復購率。盡管這樣可能會降低單個商品的利潤，但隨著銷量的上漲，最終將實現品牌整體 GMV 的增長，從而為服務商帶來更多的收入和回報。

在認識到這一點之后，服務商在制定價格力經營策略時，需要具備更長遠、更全面的眼光，綜合考慮全貨盤運營、價格及福利機制、優質服務等多方要素，充分利用價格力策略，打好一套「品牌增長組合拳」，幫助更多品牌解決生意難題，從而提升自身競爭力，吸引更多的品牌合作伙伴，發掘更多業務機會和增長潛力。

綜上，運營社認為，服務商拼贏「價格力」是在當下市場立足的一個必備技能，需要充分重視并盡早行動。

02巧用價格力，實現生意穩增長

不同行業需求和特點不同，其價格力打法也不盡相同。

運營社選取了服飾、耐消、快消三大行業五個商家的成功案例，幫助大家進一步了解服務商如何基于品牌的實際營銷訴求，以價格力策略解決其生意難題，推動業務增長。

1）服飾行業

服飾行業深受時尚趨勢和季節更迭的影響，在激烈的競爭中面臨不小的挑戰：商品款式更新速度快，如何妥善解決積壓庫存？如何實現上新即打爆？又該如何跟隨潮流煥新品牌？

對此，服務商祈飛和殼蟻展示了最優解。

觀察到某男裝品牌面對清理冬季庫存和打爆春季新品的雙重壓力后，為了提升品牌官方直播間的流量，服務商祈飛將某男裝品牌的冬季爆款外套作為“反季特價款”進行銷售，從 999 元降到 586 元，吸引大量用戶和品牌老客進入直播間，加之平臺的流量激勵，曝光量整體提升后，祈飛將品牌的春夏新品T恤和冬季特賣款一起作為主推品，以特賣款為春夏新品引流，在三月上新期實現了新品 GMV 環比增長 26%，還帶動店鋪整體 GMV 提升了 18%。

同樣將價格力與「爆品經營」相結合的還有服務商殼蟻。

皮鞋品牌奧康原本長期專注于「男士商務皮鞋領域」，但隨著消費者需求的不斷改變和穿搭場景日益多元，品牌意識到想要實現持續增長，就必須深刻理解并適應這些變化。因此，奧康決定進行品牌轉型，將年輕人群作為新的目標市場，以拓展更廣泛的消費群體。

為了實現這一目標，殼蟻選擇了奧康與年輕消費者需求更契合的爆款產品——「商務休閑鞋」作為品牌主推款。在價格力策略上，通過主動下調該款鞋的售價，同時配合優質的售后服務，并贈送品牌鞋油，成功撬動了平臺更多的流量曝光，有效吸引了大量年輕消費者的關注，實現了銷售量的顯著增長。

此外，殼蟻還參與超值購和平臺營銷活動，同時結合內容場的直播帶貨，進一步提高品牌整體曝光，向更多用戶展示產品優勢，做到整體曝光提升 101%，店鋪 GMV 提升 104%。可見，在價格力策略的推動下，殼蟻不僅成功拓展了品牌的消費群體，還為其注入了新的活力，為品牌未來的持續增長打下了基礎。

2）耐消行業

以家電為代表的耐消行業，具有高客單價和長使用周期的特性，其新品、爆品與存量品在受眾需求上也呈現出顯著差異。比如，新一代產品吸引的是追求更高性能和品質的人群，爆品吸引的是更注重性價比的人群，而存量品吸引的是對性能要求不高，但價格敏感型人群。

有不少耐消品牌認為，抖音電商平臺主要適用于銷售爆款或新品首發，因此往往只將部分熱銷產品上架，卻忽視了全貨盤經營的重要性。爆品雖然能夠吸引大量關注并承擔品牌大部分的 GMV，但僅僅依賴爆品是難以帶動全店生意增長的。當大量流量因爆品涌入時，如果品牌沒有足夠全的貨品進行承接，這些流量就無法被充分利用，導致資源浪費和轉化率低。

那么，服務商如何幫助耐消品牌進行全貨盤布局，覆蓋更廣的用戶需求？又該如何通過商品運營，拉動全店生意增長？

在剛剛結束的618大促中，啟視傳媒就以價格力策略幫助家電品牌雷鳥實現了顯著的業績提升。

在貨盤運營層面，雷鳥上架了全系列電視產品，包括雀、鵬、鶴和青鳥系列，覆蓋了從 899 元到 15999 元的全價格段，并對它們進行分層運營，確保滿足不同消費者的需求。

雷鳥電視85 鶴6PRO 24款作為拓展流量的爆款，在自播、達播和貨架場均為主推；以雷鳥電視鵬5 24款為代表的存量品仍有一定關注度，因此聚焦貨架場，承接溢出流量；而新品青鳥系列則通過自播和達播在用戶面前“刷臉”，拓展人群。

在價格福利機制層面，一方面是確保主推爆品在站內和站外的價格力水平保持一致，實現全網同價；另一方面，給到消費者多樣化的福利機制，比如在“贈送用戶影視會員月卡”的全網活動基礎上，在抖音電商平臺推出付尾款第一名享受半價，以及前 50 名付尾款的用戶贈品免費升級，大大提高用戶購買欲望。

此外，啟視傳媒充分利用抖音電商生態的優勢，進行內容場和貨架場聯動，一方面利用短視頻和直播對爆品進行高頻種草，為貨架場引流；另一方面還利用「自播成績」增強達人對雷鳥電視的銷量信心，促成各類達人主動帶貨，最終實現活動期間平臺全面屏電視人氣榜 TOP 1，全店 GMV 提升 615%。

3）快消行業

快消行業具有消費頻率高和強剛需的特點，且市場競爭激烈，產品同質化較為嚴重，可替代性也較高。因此，對于品牌來說，不止要打造爆品，更需要考慮如何保持這些爆品的持久熱度，以價格力策略放大爆品對 GMV 的貢獻。

服務商蟻巢科技和星羅給出的解法是，優化爆品價格力，同時做好多陣地運營承接爆品流量，提高貨架場二次銷量。

服務商蟻巢科技在對幫寶適梳理貨盤后發現，其爆款鏈接貢獻 GMV 占比達到近 90%，因此想要實現更多流量增長以及曝光轉化，就要更好地發揮爆品的杠桿作用。

對此，蟻巢科技針對幫寶適的三大爆款套組進行了價格優化，在規格不變的基礎上增加贈品及新會員福利，使得爆款套組更具備價格競爭力，從而獲得了更多的平臺流量扶持。同時，蟻巢科技在全平臺運營方面也采取了不同的讓利策略和贈品方案，還根據抖音電商平臺不同消費者的差異化需求進行靈活調整，讓消費者在享受實惠的同時，也能感受到品牌的用心。

左邊：調整前；右邊：調整后

最后，蟻巢科技將三大套組作為品牌直播間和店鋪頁的主推品，還幫助品牌積極參與平臺的 520 好禮季等節點活動，配合超值購、商品卡投放、達人帶貨等方式，增加爆品的曝光和流量轉化率。

面臨同樣難題的還有寶潔，品牌需要為潘婷爆款氨基酸洗發水打造更持久的生命力。針對這種自帶流量的經典爆款，服務商星羅除了優化價格打造超值套組，還將后續的運營動作重心放在了貨架場。

首先，星羅以打造產品價格優勢獲得平臺曝光激勵，將品牌和爆款商品的自然流量聚集過來，同時配合專屬加贈、抖音電商首發等多種方式，進一步增強產品的競爭力，放大流量。

左邊：站外同款；右邊：站內超值套組

然后，服務商通過搜索優化、商品卡投放、達人合作等方式，將其爆款流量聚集到貨架場，最后在流量提升的基礎上，通過優化產品賣點、商品圖以及詳情頁，有效提升轉化效率。最終品牌猜你喜歡加購人數提升 900%，猜你喜歡 GMV 提升 500%。

03結語

結合上述案例，我們不難發現，提升價格力不是只有“卷價格”這一條路可走。真正做好價格力，涉及到對全貨盤的精細規劃、價格機制的精準把控，以及多陣地的全面布局。這樣的深度運營不僅能夠實現品牌業績的顯著提升，更是服務商專業能力的重要體現和市場競爭力的核心所在。

更重要的是，隨著電商平臺的策略調整和市場趨勢的演變，價格力將成為行業發展的重要驅動力。服務商如果能緊跟這一趨勢，充分發揮自身在價格力經營方面的專業能力，勢必會在未來市場中占據更為有利的地位，實現自身業務的持續增長與繁榮。

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