第一次參與招生工作前，我其實是有些抵觸的。
那時我覺得自己性格偏內向，不太擅長與人打交道。作為“搞學術”出身的知識分子，平日里更多是埋頭研究，總覺得這種“對外”的事情，自己恐怕做不來。
可真正投身其中后，我才意識到，招生工作遠比自己想象的復雜得多。
招生組每年要參加幾十場展會，到一個地區就要聯系幾十所中學。進入招生季，每天早上六點準時起床，啟動“戰前分析”：目標考生跟進到哪一步？哪個片區需要加力？哪些學生還有挽回的可能？這些細節，往往決定著我們能否在招生博弈中搶得先機。晚上，則要結合往年招生大數據和當年報考動態，進行考生排名、專業匹配的“沙盤推演”，并實時調整招生策略。一遍遍推演、一次次調整，有時要持續到凌晨兩點。
久而久之，我越來越清楚地意識到，招生這項工作有“道”，亦有“術”。
結果導向的“競賽”
說到底，招生是一個非輸即贏的判斷題，而“贏”與“輸”最后都體現在分數線上。
這是一場結果導向極強的“競賽”：學校今年的分數線對應的考生位次相比去年有沒有提升？分數線在同類高校中排第幾？這些都是不容含糊的硬指標。
學校每年會根據各省份的招生成績評出一、二、三等獎。一等獎就是“贏了”，二等獎表示打平，三等獎就意味著“落敗”。獎金倒是小事，我們更看重的是那份榮譽。在招生工作中真正讓人上頭的，是那種“競技狀態”——招生季就像一場學校間的綜合技能大比武，輸了，面子上掛不住；贏了，整個招生組都能挺直腰桿。
對經驗豐富的招生老師來說，培訓中常講的高校排名、學校有多厲害，這些是屬于“道”的部分。但在實際“戰場”上，它們往往缺乏說服力。水平相當的兄弟高校之間拼得更多的是“術”。
比如有一年，我們高校的招生組和兄弟高校的招生組住在同一家賓館的不同樓層。按理說，大家各招各的，井水不犯河水。結果他們在每個樓層的電梯出口都安排了人員“把守”，一邊貼海報，一邊主動攔人打招呼，生源“截胡”就在賓館樓道上演。
還有一次，當地一所中學安排了一間教室讓我們宣講。我們剛進去，兄弟高校的老師就站在門口候著，準備“順手牽羊”拉走我們的目標考生。
當然，招生組之間也不僅僅是對立的競爭關系。大家都講究面子，也要維持體面。今年我們和另一所兄弟高校在省教育電視臺拍攝招生宣傳片，雖然彼此是對手，但還是照了合影、握了手，氣氛友好。
有時候，招生組間還會達成一些“君子協定”。比如，有考生咨詢后明確表示不考慮我們學校，我也會誠實地推薦他去另一所更匹配的兄弟高校。畢竟在這條分數線上的拉鋸戰里，大家都希望維護一個相對健康的招生生態。競爭歸競爭，默契也確實存在。
等到志愿填報結束，我們會和兄弟高校的招生組“對答案”——大家互通分數線，一算就知道今年誰贏誰輸。
這幾年，我們和兄弟高校的競爭可謂有贏有輸，有來有回。但可以肯定的是，如果我們完全不派招生組駐扎，很可能輸得連自己都不認識了。
大型“相親”見面會
對招生組和考生來說，招生就像一場“相親”。
根據我們招生組的經驗，在我們學校普通批次錄取的學生當中，95%以上的文科、理科考生，甚至可能更多，都曾主動來找我們面對面咨詢。學生如果中意一所高校，必然會找這所高校的招生組老師面談。所謂的“咨詢面談”，不只是在賓館駐地，也包括在所在地中學的“擺攤”、宣講中咨詢。
有時，招生老師還會登門拜訪考生家庭。白天忙著宣講，到考生家時往往已是晚上。考生父母、中學老師、七大姑八大姨齊上陣，往往要聊到深夜，學生才決定是否報考我們學校。
面談結束，如果家長說出一句“孩子就托付給你們了”，我們心里就有底了。
但這場“相親”往往充滿變數。有的考生前一天還很堅定，第二天就被其他高校“忽悠”，來找我們要求調專業。從“只要能進就行”，變成“對這個專業不滿意”，討價還價也不少見。
我們要做的，就是幫考生厘清方向，避免盲目跟風。
比如這幾年，學生扎堆報考“新工科”，尤其是人工智能、計算機、微電子三大專業。但我總是提醒他們，別被所謂“熱門”牽著走。專業沒有絕對的好壞，關鍵看匹配。
很多考生之所以迷茫，是因為高中階段只是埋頭學習，對職業選擇毫無概念。
于是，各個招生組就在其中“暗斗”，以“賣專業”為目的展開拉鋸戰。你說考生學工科好，我說考生適合學醫，還有人建議考生學與公務員相關的專業。經過這種反復的“斗法”和掰扯，考生才慢慢增進對不同專業的了解，進而找到心理上的平衡點。
但歸根結底，這對考生來說是一種“帶偏好”的職業啟蒙。因為招生組的一大任務就是“賣專業”，如果一個專業沒人報，那就出問題了。
填完志愿、拿到錄取通知書，招生工作還沒結束。之后，我們還有一系列“招生售后服務”，包括送新生進校、了解新生入校后的適應情況等。今年搞好人際關系，明年自然會有人幫我們說好話、推薦生源。
這些年我最想告訴考生的一句話是，選定一條路，就堅定地走下去。其實，沒必要把專業選擇當成“生死抉擇”。只要是你能接受的專業，其實都能走下去。沒有哪個專業的學生一定能飛黃騰達，也沒有哪個專業的學生畢業后一定找不到工作。
在我看來，招生組可以用各種“術”吸引考生填報，但真正重要的是引導他們找到合適的方向——這才是招生工作的“道”。
我們觀察到，等考生收到了錄取通知書，反而釋然了。最終他們會發現，人生的選擇大都是這樣。我們終究是要大步向前走的。
（《中國科學報》記者孟凌霄采訪整理）
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