21世紀經濟報道記者張欣 上海報道
當財富傳承從“資產代際傳遞”進階為“價值觀的延續生長”，慈善信托正成為高凈值人群連接財富與善意的核心紐帶——它既能以資產隔離、定制化的制度優勢守護公益初心，又能承載家族精神傳承、企業ESG實踐的深層訴求。
在這一趨勢下，作為國內最早成立的信托公司之一——上海國際信托有限公司（以下簡稱“上海信托”）多年來以“企業向善”為內核，持續探索慈善信托的創新路徑。
（上海信托副總經理吳海波，來源：受訪者提供）
“慈善信托短期內可定位為‘成本中心’，但長期來看，有望從‘成本中心’升級為驅動業務協同的‘創新價值中心’。”近日，上海信托副總經理吳海波在接受21世紀經濟報道（以下簡稱“《21世紀》”）記者專訪時如是表示。這既點出了對慈善信托行業當下的現實定位，更勾勒出其作為價值創造工具的未來演進路徑。
從高凈值人群對慈善的“躬身入局”參與感的追求，到企業客戶在模式選擇、賬務處理、社會責任認定中的實操困境 ；從長三角政監協同的地域生態，到信托公司如何以公益為紐帶激活業務協同——吳海波的解讀，不僅拆解了慈善信托的實操痛點與客戶訴求變遷，更呈現了上海信托依托金融中心優勢，讓“財富向善”從理念落地為可觸可感實踐的差異化路徑。
《21世紀》：企業和高凈值客戶選擇設立慈善信托時，最看重哪些制度保障？主要顧慮有哪些？
吳海波：企業與高凈值客戶設立慈善信托時，最看重五大制度保障：一是資產獨立與風險隔離，通過獨立賬戶將慈善資產與其他財產分離，抵御債務、破產沖擊，保障慈善目的長期穩定；二是高度定制化，支持自主設定慈善領域（如教育、扶貧）及執行規則，直連公益項目減少中間損耗，確保資源精準投放；三是靈活合規支撐，信托架構適配多元需求，金融受托人同步提供法律合規、稅務優化、項目盡調等服務，降低操作風險；四是透明化監管，民政備案、金融監管與公眾監督聯動，資金流向可追溯、項目進展定期披露，強化信任；五是價值賦能，企業借此提升ESG形象，高凈值客戶實現“財富傳承+社會價值”融合，塑造差異化影響力。
但機構客戶操作層面仍存顧慮：其一，模式選擇困境 ——“慈善信托優先模式”因自身無法開票，依賴后端公益組織，易因跨年開票延遲、機構資質不符（非稅前扣除資格）導致稅收優惠落空；“基金會優先模式”雖稅務處理高效，但企業間接決策造成信息反饋滯后，資金專戶變更流程復雜，且僅能參與合作基金會的公益項目，選擇受限。其二，會計賬務難題，缺乏統一規范，需結合信托性質、資金流向及稅務要求定制化處理，增加財務操作成本。其三，社會責任認定爭議，公眾對慈善信托的公益屬性認知不足（更認可基金會捐贈），且“慈善信托優先模式”下發票延遲等情況，可能影響企業當年社會責任（CSR）規模認定（關聯內部標準，與退稅規則無關）。
《21世紀》：最近幾年，高凈值客戶設立慈善信托的核心訴求如何變遷？哪些產品設計最能觸動其參與意愿？
吳海波：近年來，高凈值客戶設立慈善信托的訴求呈現顯著變化，已從過去的被動響應勸募，轉向基于自身理念與情感的主動發起，慈善信托逐漸成為承載個人價值觀的重要載體。具體來看，集中訴求體現在四個方面：一是聚焦子女教育，通過參與慈善傳遞家族價值觀，培養后代的社會責任感；二是源于地域情感的回饋家鄉訴求，希望以實際行動反哺故土；三是呼應教育興國等國家戰略，將資源投向科教領域；四是追求“躬身入局 的參與感，強調對公益項目的直接體驗與深度介入。
在產品設計上，能有效觸動高凈值客戶參與意愿的關鍵點包括：其一，信托名稱是否能體現個人理念與公益特色，彰顯自我意識；其二，慈善覆蓋的領域、設定的目標是否與客戶的公益初心相契合；其三，項目執行過程是否透明可及，能否實現“看得見、摸得著、可參與” 的體驗；其四，架構設計是否支持委托人擴展至家人、朋友圈等圈層，形成 “公益社交”的延伸效應。
《21世紀》：對信托公司來說，信托公司開展慈善信托業務是為了達成什么樣的經營目標？
吳海波：對信托公司而言，慈善信托雖非以盈利為核心，但卻是戰略布局中不可或缺的一環，其價值體現在四個維度：首先，是工具屬性的創新。信托公司將慈善信托定位為依托《信托法》的公益服務工具——憑借財產獨立、風險隔離的制度優勢，為客戶提供比基金會等傳統捐贈渠道更靈活的選擇，滿足多元公益需求。
其次，是生態角色的互補。信托公司并非替代慈善公益組織，而是與之形成協同：在慈善項目中，信托公司更側重以客戶需求為導向的服務性與項目主導性，通過專業能力填補生態空白，凸顯差異化優勢。
第三，是客戶服務的深化。通過慈善信托與家族信托、資產管理等業務的協同，為高凈值客戶提供“一攬子”綜合服務，強化客戶黏性。其核心在于以慈善為紐帶深化客戶關系，最終提升信托公司的綜合服務價值。
第四，是機構價值的提升。開展慈善信托有助于信托公司優化ESG評級，進而構建更完善的公益生態圈，吸引關注社會責任的資金方參與多元信托產品，實現業務生態的良性循環。
《21世紀》：低費率模式下，信托公司開展慈善信托業務如何覆蓋成本，甚至盈利？
吳海波：結合慈善信托在客戶價值、戰略價值與品牌價值上的布局，其短期內可定位為“成本中心”，而非以盈利為導向的業務。但從長期來看，慈善信托有望從“成本中心”升級為“創新價值中心”，核心路徑是探索多元化“公益+金融”融合模式。
具體而言，信托公司可將慈善信托作為連接客戶的“抓手”，設計客戶轉化機制——通過慈善信托的服務深化與客戶的信任關系，進而帶動家族信托、資產服務信托等其他業務的創新與落地，形成“以公益引流、以綜合服務創造價值”的閉環，最終實現成本覆蓋與業務協同增長。
《21世紀》：信托業應如何推動慈善信托從“小眾”走向“主流”？如何降低慈善信托設立門檻？
吳海波：我們認為，慈善信托的“門檻降低”并非簡單下調資金金額標準，而需結合信托公司的業務定位進行整體規劃。一方面，慈善信托不同于可公開募集的公益基金會，無法復制“掃碼一元捐贈”等公募模式；另一方面，作為信托公司三分類業務之一，即便定位為成本中心，其發展也需與其他業務協同聯動，契合“創新價值中心”的定位。
因此，推動慈善信托從“小眾”走向“主流”，核心是重構業務邏輯——需站在行業戰略轉型的高度進行系統性設計，將慈善理念深度融入各類信托產品與服務中，通過協同參與擴大受眾、降低門檻。例如，在家族信托中附加慈善條款，為保險金信托設置慈善剩余財產條款，在資產管理類產品中加入超額收益捐贈機制，或探索非貨幣化捐贈（如股權、不動產信托）等路徑，讓慈善信托更靈活地適配不同客戶的參與需求。
《21世紀》：長三角慈善信托呈現哪些地域特點？上海信托如何依托金融中心優勢打造慈善信托的差異化模式？
吳海波：長三角慈善信托的發展，得益于多方協同的良好生態：當地民政部門的大力支持與推廣，帶動了本地公益基金會、慈善組織的高參與度；同時，信托公司監管部門及相關督導部門的積極支持，共同推動了區域內慈善信托創新模式不斷涌現，規模與單量持續攀升。
上海信托則以“企業向善文化”為核心，依托上海國際金融中心的區位優勢與自身資源稟賦，構建差異化發展路徑：其一，強化文化引領，推動“企業向善”價值轉化。通過內部宣導，鼓勵全體員工在業務開展中踐行慈善理念，主動推介慈善信托業務，并帶動合作伙伴共同參與，傳遞企業公益價值觀； 其二，堅守受托人職責，提升專業管理能力。在慈善項目執行中深度參與、全程跟蹤，確保善款按約定高效使用，不拖延、不浪費，切實保障客戶的公益初心落地； 其三，創新定制化服務，發揮信托靈活優勢。推出慈善信托定制模塊，在善款勸募端探索多元化設計，強化公益生態圈構建；未來，上海信托還將持續探索可實施、可復制且服務于上海國際金融中心建設的慈善信托方案，深化公益與金融的融合實踐。
本文鏈接：21專訪｜上海信托吳海波：慈善信托有望升級為創新價值中心http://www.sq15.cn/show-3-154442-0.html
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