私域SaaS賽道最激烈的資本局，終于攤牌了。
私域SaaS賽道最激烈的資本局，終于攤牌了。 當(dāng)微信月活突破14億，一個(gè)新的賽道正在改寫(xiě)商業(yè)規(guī)則。近日，港交所再次被一家創(chuàng)業(yè)公司刷屏。它的創(chuàng)始人是85后中科大學(xué)霸，曾為騰訊技術(shù)骨干，卻選擇離開(kāi)穩(wěn)定高薪崗位，投身一條看似小眾的賽道——從賣(mài)課工具起家，到如今布局整個(gè)私域SaaS市場(chǎng)。 它既不是互聯(lián)網(wǎng)大廠的分拆上市，也不是傳統(tǒng)教育巨頭的二次資本化，而是一家從“賣(mài)課”起家、靠做內(nèi)容工具崛起的85后創(chuàng)業(yè)公司——小鵝通。如今，創(chuàng)業(yè)不到十年，卻已年賺5億元，它的背后，不僅有騰訊資本，也有IDG、高瓴等頂級(jí)機(jī)構(gòu)加持。 從小小的在線課堂工具，到如今私域SaaS賽道的明星企業(yè)，85后創(chuàng)始人鮑春健，正試圖用一次IPO，把過(guò)去幾年積累的市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)徹底兌現(xiàn)，帶領(lǐng)小鵝通成為“港股私域第一股”。 一 “騰訊大神”跨界創(chuàng)業(yè)，絕處逢生遇貴人。 小鵝通的故事，始于私域賽道爆發(fā)前的黎明。鮑春健，這位2006年從中國(guó)科技大學(xué)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的“技術(shù)大牛”，在騰訊工作9年，從T4專(zhuān)家工程師一路成長(zhǎng)，卻在創(chuàng)業(yè)初期栽了跟頭。 2015年，第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“工作幫”，剛起步就遭遇現(xiàn)實(shí)暴擊，僅運(yùn)營(yíng)7個(gè)月，就耗盡了500萬(wàn)創(chuàng)業(yè)資金，以失敗告終。沒(méi)錢(qián)的日子，團(tuán)隊(duì)靠接外包續(xù)命。大半年里，他們做了數(shù)個(gè)五花八門(mén)的APP，包括二手車(chē)平臺(tái)、連鎖酒店清潔系統(tǒng)等，勉強(qiáng)維持運(yùn)轉(zhuǎn)。也是這段日子，讓鮑春健摸清了一個(gè)真相，創(chuàng)業(yè)不是拍腦袋就能成，沒(méi)有落地的產(chǎn)品，再熱的風(fēng)口也跟你沒(méi)關(guān)系。 直到2016年，在投資人賈偉的引薦下，財(cái)經(jīng)作家吳曉波找到他們，希望重構(gòu)的音頻付費(fèi)與會(huì)員系統(tǒng)。騰訊T4的技術(shù)實(shí)力很快顯現(xiàn)，他們只用一個(gè)半月就交出了完整的音頻付費(fèi) + 會(huì)員管理系統(tǒng)，幫吳曉波頻道快速打開(kāi)局面。 這次合作讓鮑春健突然醒悟，外包永遠(yuǎn)做不出價(jià)值，不如把這套技術(shù)做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。2016年底，小鵝通正式誕生，這個(gè)最初為知識(shí)博主服務(wù)的工具，迅速?gòu)膯我恢R(shí)付費(fèi)場(chǎng)景擴(kuò)展到企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)全鏈路。 資本很快聞風(fēng)而至，小鵝通累計(jì)完成6輪融資，總金額超12億元，騰訊、高瓴、IDG等明星機(jī)構(gòu)先后押注。其中騰訊兩次入股，最終持股16.82%，成為最大外部股東；而鮑春健通過(guò)控股平臺(tái)手握44.92%投票權(quán)，牢牢掌控公司方向。2024年，小鵝通入選胡潤(rùn)全球獨(dú)角獸榜單，徹底甩掉了“外包團(tuán)隊(duì)”的標(biāo)簽。更關(guān)鍵的是，2024年小鵝通實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)6631萬(wàn)元，成為SaaS賽道為數(shù)不多的盈利企業(yè)。 當(dāng)傳統(tǒng)電商困于流量成本飆升時(shí)，小鵝通踩中了企業(yè)最痛的神經(jīng)，用SaaS工具把公域流量私有化，成為微信生態(tài)的“基建承包商”。 從騰訊T4專(zhuān)家到創(chuàng)業(yè)者，鮑春健用9年時(shí)間，帶領(lǐng)小鵝通從外包團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)為行業(yè)獨(dú)角獸。 二 小鵝通能快速崛起，離不開(kāi)與騰訊的深度綁定。 騰訊不僅是小鵝通最大的外部股東，持有其16.82%的股份，更在供應(yīng)鏈層面扮演著關(guān)鍵角色。2022年至2025年上半年，小鵝通向騰訊集團(tuán)的關(guān)聯(lián)實(shí)體采購(gòu)云端資源的比例，分別高達(dá)47.6%、41.7%、39.2%及42.8%，這意味著小鵝通近一半的運(yùn)營(yíng)成本，與騰訊緊密相關(guān)。 這種依賴(lài)看似風(fēng)險(xiǎn)，卻帶來(lái)了中小服務(wù)商無(wú)法比擬的穩(wěn)定性，讓它能放心服務(wù)對(duì)系統(tǒng)要求高的連鎖品牌和教育機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，這種依賴(lài)并非單向，騰訊不只是供應(yīng)商，還是客戶(hù)。據(jù)悉，報(bào)告期內(nèi)騰訊的若干關(guān)聯(lián)實(shí)體，同時(shí)也向小鵝通采購(gòu)SaaS解決方案，雖然金額不高，每年約16萬(wàn)元，但象征意義重大，相當(dāng)于騰訊給市場(chǎng)遞了張“信任卡”。 更關(guān)鍵的是，其核心高管也幾乎都是“騰訊系”。創(chuàng)始人鮑春健，曾擔(dān)任騰訊數(shù)據(jù)中心總監(jiān)并躋身騰訊T4專(zhuān)家工程師行列；CTO王鐵波曾擔(dān)任騰訊基礎(chǔ)架構(gòu)團(tuán)隊(duì)成員；產(chǎn)研副總裁張?jiān)讫堅(jiān)?strong >騰訊計(jì)費(fèi)平臺(tái)部高級(jí)工程師；聯(lián)合創(chuàng)始人王良虎和曾勇軍，曾為騰訊T3高級(jí)研發(fā)工程師；聯(lián)合創(chuàng)始人喻干里曾負(fù)責(zé)QQ空間產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。這種基因，讓小鵝通能精準(zhǔn)把握微信的流量邏輯和接口政策，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。 這種綁定帶來(lái)的效果立竿見(jiàn)影，2024年小鵝通促成的交易GMV突破百億元，業(yè)務(wù)覆蓋零售、健身、建筑等多個(gè)行業(yè)。從最初只做知識(shí)付費(fèi)，到現(xiàn)在能提供電商、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、CRM 全模塊服務(wù)，小鵝通的成長(zhǎng)軌跡，幾乎就是中國(guó)私域經(jīng)濟(jì)從萌芽到壯大的縮影。 這種深度綁定，既帶來(lái)了業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)，也引發(fā)了市場(chǎng)對(duì)小鵝通獨(dú)立性的關(guān)注。 三 迅猛擴(kuò)張背后，隱憂(yōu)也逐漸浮現(xiàn)。 雖然公司營(yíng)收從2022年的2.99億元增長(zhǎng)至2024年的5.21億元，三年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)32%，且2025年上半年?duì)I收提升至3.06億元，但其業(yè)務(wù)高度依賴(lài)騰訊生態(tài)的局面，始終未能破解。 這不僅體現(xiàn)在騰訊既是小鵝通的最大外部股東，又是其最大供應(yīng)商和客戶(hù)，同時(shí)騰訊集團(tuán)關(guān)聯(lián)實(shí)體也是小鵝通的客戶(hù)。這種生態(tài)依附，雖然帶來(lái)了短期紅利，但也可能限制其在其他平臺(tái)，如抖音、快手的擴(kuò)展能力，并使其業(yè)務(wù)發(fā)展受制于騰訊生態(tài)政策的任何變化。 因此，小鵝通與騰訊的關(guān)系已演變?yōu)橐环N“戰(zhàn)略依賴(lài)”與“生態(tài)共生”并存的復(fù)雜格局，這種格局，既為其提供了快速成長(zhǎng)的沃土，也可能成為其未來(lái)獨(dú)立發(fā)展與資本市場(chǎng)估值的一個(gè)關(guān)鍵變量。 與此同時(shí)，小鵝通雖號(hào)稱(chēng)2024年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)已實(shí)現(xiàn)6631萬(wàn)元，但其流動(dòng)資產(chǎn)凈額長(zhǎng)期為負(fù)，現(xiàn)金流壓力不容忽視。截至2025年6月底，流動(dòng)負(fù)債高達(dá)24.18億元，流動(dòng)資產(chǎn)卻只有5.8億元，現(xiàn)金及等價(jià)物僅1.33億元。2022年到2025年上半年，三年已累計(jì)虧損近9200萬(wàn)元。 比財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更棘手的是合規(guī)問(wèn)題。2024年，小鵝通直播流量費(fèi)收入突破1億元，業(yè)務(wù)規(guī)模呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，但其生態(tài)內(nèi)暗藏的合規(guī)問(wèn)題卻日益凸顯。平臺(tái)上保健品、健康領(lǐng)域商戶(hù)存在的虛假宣傳、誘導(dǎo)消費(fèi)問(wèn)題，已經(jīng)讓它在2023年因“未盡到平臺(tái)義務(wù)”被處罰，暴露出其在平臺(tái)生態(tài)治理方面的不足。 另外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在加劇。小鵝通面對(duì)的不再是小公司，而是微樂(lè)播、倍效直播、微贊等垂直玩家，它們要么在直播等領(lǐng)域更專(zhuān)業(yè)，要么價(jià)格更低。未來(lái)，雖然私域賽道增長(zhǎng)空間巨大，但蛋糕大了搶的人也多。 換句話(huà)說(shuō)，小鵝通的IPO，本質(zhì)上是中國(guó)私域 SaaS 行業(yè)的一次大考。它證明了這個(gè)賽道的潛力，只要踩對(duì)節(jié)奏，外包團(tuán)隊(duì)也能長(zhǎng)成年收5億的獨(dú)角獸，但也暴露了行業(yè)通病，合規(guī)難、盈利慢、依賴(lài)生態(tài)。 對(duì)于鮑春健來(lái)說(shuō)，從騰訊T4到?jīng)_刺IPO，10年創(chuàng)業(yè)路跌宕起伏。他躲過(guò)了“互利網(wǎng)泡沫”，抓住了知識(shí)付費(fèi)風(fēng)口，靠騰訊生態(tài)站穩(wěn)腳跟，但現(xiàn)在要面對(duì)資本市場(chǎng)的挑剔眼光。而對(duì)于整個(gè)行業(yè)，小鵝通的IPO不是終點(diǎn)而是開(kāi)始。如果成功，會(huì)給更多私域SaaS公司信心。如果失敗，也會(huì)讓行業(yè)反思如何平衡增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)。 私域運(yùn)營(yíng)的核心是“客戶(hù)資產(chǎn)”，而公司的核心資產(chǎn)是抗風(fēng)險(xiǎn)能力。小鵝通有騰訊背書(shū)、5 億營(yíng)收，但還需要證明能擺脫“騰訊系”標(biāo)簽，成為真正獨(dú)立的SaaS巨頭。畢竟資本市場(chǎng)的掌聲終會(huì)過(guò)去，只有持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的公司，才能走得更遠(yuǎn)。
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