南方財經全媒體記者 孫詩卉 上海報道
近日，中國平安人壽聯合復旦大學發布《新紀元·新價值：迎接黃金發展期》壽險行業白皮書（以下簡稱《白皮書》或“報告”）?！栋灼分赋?，中國保險業已迎來黃金發展期，為保險代理人邁向專業“顧問”的身份躍遷提供了堅實的歷史性機遇。
復旦大學經濟學院副院長許閑教授接受21世紀經濟報道記者專訪并指出，保險業正處于跨越周期、重塑價值的關鍵節點。中國保險代理人職業正在發生一場根本性的范式轉移——從過去以產品推銷為導向的“人海戰術”，向以客戶價值為核心、專業精深的“精英模式”轉型。在驅動這一變革的多重力量共同作用下，中國壽險市場已進入歷史性的黃金發展期。
圖:許閑
黃金發展期背后的四大支柱
《21世紀》：白皮書名稱中提到了“黃金發展期”，你認為保險業當前迎來這一階段的主要依據是什么？
許閑：我們的報告中也提到了這個問題。目前，盡管行業發展遇到困難,但是我們有信心克服。我們認為短期可能面臨一些挑戰，然而在整個中國范圍內，保險行業仍然具有非常大的發展空間。
報告里提到了4個原因。其一，國家大量政策的組合拳直接針對過去的保險業務進行了規范。我們需要從粗放式增長轉變為更加注重質量的增長。監管政策的趨嚴，如報行合一、代理人分級分類等舉措，短期雖帶來陣痛，長期看卻是行業提質增效的必由之路。
第二，人口老齡化帶來了銀發經濟和財富管理的新趨勢。人口老齡化一方面帶來了挑戰，另一方面財富積累使我們更有能力規劃養老。市場變化為我們帶來了機遇。
第三是客戶的覺醒。00后等年輕一代，他們的覺醒有非常明顯的體現。他們對保險認知顯著提升，需求持續升級。客戶的覺醒意味著保險意識的激發，這使保險從原本的被動接受者轉變為積極參與者。被動銷售可能會轉化為主動銷售。
第四是經濟規律，我們觀測到成熟國家，例如OECD等，當人均GDP超過1萬美元時，該國的保險業都會迎來巨大的發展。例如日本80年代初人均GDP超1萬美元后，十年間壽險復合增長率超15%；韓國90年代中期達到這一門檻后，壽險增速超20%。
我國人均GDP已跨越關鍵閾值，正處于人均GDP水平與壽險深度之間“S型曲線”的加速拐點，從歷史發展規律來看，我國壽險業必將迎來爆發式增長。
《21世紀》：與2018、2019年相比，近年來行業整體增速有所放緩。在你看來，當前的“黃金發展期”與上一階段高增長時期的核心區別在哪里？
許閑：長期以來，我們的團隊根據全球所有國家以及中國的數據分析,采用不同的統計學濾波方法，我們發現壽險業在各個國家的發展中存在一定周期性的波動。
與2018、2019年相比，當前中國保險業所處的發展階段已有明顯不同，這種差異更多是行業自然發展過程中出現的正常波動。對比這兩年與如今的行業狀況，我們能夠更清晰地看到，整個保險業的抗周期能力正在不斷增強。隨著行業整體進入上升階段，我們可能迎來更多發展機遇，原有優勢也逐漸顯現。因此，我認為現階段與之前最大的區別在于：我們所說的高質量發展，正從存量時代追求增速，轉向質量時代注重提升——這是最顯著的不同。
增速到提質：行業轉型三大方向
《21世紀》：面對社會與經濟環境的轉變，保險業正在積極推進轉型。你認為行業當前最重要的轉型方向和機遇有哪些？
許閑：當前行業最優先且最重要的事情是解決質量問題。在轉型方向上，我認為首先需要完成以下幾點。
第一是代理人隊伍的規模與素質。目前，中國代理人的數量已從原先的900多萬人，下降至約200萬人。規模的縮減必然帶來一系列挑戰，未來必須做出相應調整。高素質代理人對行業的價值認知更深，貢獻也更大。這支隊伍代表了我們優秀的銷售人才與專家。我們需要通過他們觸達廣大中國家庭，激發保險需求，并提供更優質的服務。我認為這方面的服務尤為關鍵。
第二，轉型的關鍵在于把握科技革命尤其是大模型帶來的機遇。我們正處在時代紅利之中，應當充分利用大模型、特別是多模態技術，為保險公司賦能，提升銷售與中后臺的管理效率。
第三，非常重要的方向是切實保障消費者權益。當前正值我們推進金融消費者保護工作的重要階段。正如我之前所提到，我們正處于一個“黃金機遇期”，客戶的意識正在覺醒。這意味著我們比以往任何時候都更應重視消費者權益保護，有能力為用戶提供更優質的產品和服務。
我們還需開發更符合消費者需求的產品，依據其實際需要提供恰當的風險保障，并在服務過程中提供全面支持。服務質量、用戶體驗和技術創新，將是未來轉型的重要方向和機遇。
險種與渠道雙重變革
《21世紀》：自去年起，多家頭部險企紛紛推動產品從傳統壽險向分紅險轉型。在你看來，哪些險種將成為未來發展的重點？其背后的驅動因素是什么？
許閑：我首先介紹一下背后的驅動因素。每個時期都會出現一些滯銷產品，這些產品往往與特定的社會時代背景密切相關。例如，當資本市場表現良好時，投資者更傾向于投資股票市場。而當市場不確定性增加時，保障型產品的需求通常也會上升。我認為在不同階段出現不同的“爆款”產品是非常正常的，背后也存在一定的必然規律。
事實上，在2023年4月，當預定利率從4.025%下調至3.75%時，我就提到需要注意防范相關風險。未來，行業預定利率逐步下調是一個大趨勢。
隨著預定利率下降，分紅險的價值會逐漸凸顯。這類產品將成為一個重要險種，它本身具有一定的內在價值。其背后的規律在于，分紅險不僅能夠在利率下調的環境中為消費者提供保障，還能讓他們有機會分享保險公司的經營紅利。保險公司也需要考慮如何合理分配紅利。我認為這背后的核心是讓客戶參與分享發展成果，這其中存在一定的內在邏輯。遵循這一規律，保障型產品在成本方面也可能面臨挑戰，但這仍是一個重要的發展方向。
在低利率環境下，未來十到十五年，投資渠道可能會變得更加有限。面對經濟形勢的不確定性，我認為保障型產品將會成為一個重要選擇。
當前的分紅險在未來一定階段也會繼續發展。它之所以成為重要產品，原因主要包括兩方面：一是與預定利率調整相關，二是能夠讓消費者享受分紅。因此，分紅險能夠較好地滿足大家對于多元化理財和資產保值增值的需求。
《21世紀》：代理人渠道轉型已持續一段時間，你如何評價目前的轉型成效？請再談談當前的代理人的分級政策以及“報行合一”帶來了哪些影響？
許閑：我們注意到，整個行業都在推行代理人基本法的變革。目前，在高質量發展方面，代理人機制已展現出非常優秀的成效。部分代理人正變得更加專業，公司內部也提供了相應的配套與支持，使團隊能夠更專注于業務發展。這一變化更有利于我們吸引優秀人才，包括企業家和經理人。這些人才在專業銷售和團隊管理方面表現突出，能夠很好地兼顧兩者。整體來看，培養復合型人才所取得的成效非常顯著。
另外，代理人分級和“報行合一”政策實施后，將產生非常重要的效果。我們目前以“報行合一”政策為主要導向。例如，我們觀察到2024年上半年銀保渠道的新單保費與去年同期基本持平，但同比下降了33.31%。盡管保費規模整體有所下滑，增速卻超出了預期目標，新業務價值率上升了11.45%。從這一案例可以看出，政策正進一步推動保險業朝著專業主義和長期主義的方向發展。同樣，您所提到的代理人銷售的分級分類，我們也看到專業梯隊建設正在不斷推進。項目團隊逐漸成熟，并吸引了更多優秀人才加入。因此從長遠來看，這些政策具有非常積極的意義和影響。
《21世紀》：展望未來，你認為保險代理人應重點提升哪些核心能力？白皮書中特別提到了平安的培養模式，你認為其體系中最值得借鑒的經驗是什么？
許閑：我認為這主要涉及專業能力以及對產品的理解。
首先，是對行業價值的認知能力。保險業究竟是一個怎樣的行業？它的內涵、歷史以及在社會經濟發展中起到什么作用？這些都是我們需要重點提升和構建的方面。這是整個行業安身立命的根本，也是代理人加入之后能夠與行業緊密連接、長期共存、共同發展的基礎和關鍵。
其次，要打造代理人的專業能力。在當下，代理人可能不再局限于單一身份。他們不僅需要理解保單本身，還應當具備健康、財富、教育等多方面的知識。提升這類綜合專業能力非常重要。
第三，要增強服務能力。在AI時代，人們更期待人與人之間建立更緊密、更有溫度的連接。傳遞保險的人文關懷，正是我們代理人與AI區別開來的重要因素。我認為這是當前值得大家關注和重視的核心能力。
平安有幾個做法值得借鑒：首先，我們非常重視代理人的招募和培養。高素質代理人的數量，快速增長。比如“分層嚴選”，建立了一套培養梯隊體系，稱為“潛才、優才、高才”，讓不同能力梯度的代理人能在各自崗位上實現良好發展。
其次，為這些人員提供良好的晉升通道，同時持續提升他們的能力。包括完善的培養體系、各類資源支持以及AI工具等，這些都非常重要，能夠精準賦能，促進長期留存。
《21世紀》：對于險企而言，要真正把握住這一輪“黃金發展期”，你認為最關鍵的努力方向是什么？
許閑：我認為，關鍵在于我們需要對行業充滿信心，并始終堅持專業主義與長期主義的態度。縱觀人類社會的發展，保險業始終是社會不可或缺的一部分，它是一種剛需，也是社會管理的重要工具。
因此，我們應當共同努力，在這一時代浪潮下，更好地理解并應用現代技術，充分發揮保險的價值，秉持專業與長遠視角，共同增強人民群眾的獲得感、幸福感和安全感，推動保險行業更好地服務社會民生。
經濟發展與我們未來的需求緊密相連，包括科技、醫藥、人工智能等新興產業，都應更好地服務于社會。在服務社會的過程中，我們實現自身價值，并在創造價值的同時推動自我成長與發展。
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