隨著供給側結構性改革持續推進、環保標準不斷提高和新消費新渠道興起,近年來我國人造板行業逐步由總量擴張向結構優化轉變。國內高端環保家具板材產銷企業——德華兔寶寶裝飾材料銷售有限公司總經理趙建鋒近日接受記者專訪時表示,我國家具人造板行業擁有3000億元市場規模,當前市場集中度偏低,頭部企業仍然具有廣闊發展空間。兔寶寶將加大全渠道戰略布局,通過推動經銷商向渠道運營服務商轉型突破,拓展裝修公司、家具廠等新興渠道,搶占時代新風口。
年營收突破100億元規模 市場未來仍存藍海
中國是全球人造板生產、貿易和消費的第一大國,國內人造板行業年總產值超6500億元,其中,家具人造板市場規模約3000億元左右。近年隨著行業需求和供給增量逐步放緩,板材市場從高速發展期進入平臺期,同時產業結構持續優化。
趙建鋒在近日舉行的兔寶寶裝飾材料2024年戰略合作經營年會上表示,2023年對板材行業來說是極具挑戰性的一年,上游房地產行業的低迷不可避免地影響下游材料商。由于房地產企業這兩年不斷暴雷,以及房子購買力下降,位于板材行業下游的家居行業也出現了不景氣。
“但是從微觀角度去看,板材行業依然擁有龐大的市場規模,畢竟我們還是屬于一個藍海市場。”趙建鋒向記者表示,兔寶寶裝飾材料業務目前在家具人造板領域的營收規模達100多億元,作為一家行業頭部企業的市場占比仍然很低,行業前十大流通品牌總產值目前也僅有300億元。在建材行業,比如水泥、石膏板、鋼材等領域,頭部企業的整體市場占比可能達到60%至70%,相對來說板材頭部企業的總體市場占比明顯偏低。
這一現象背后說明兩個問題。一是兔寶寶等頭部企業現在還沒能實現市場的統包,未能讓所有用戶都用到公司產品,企業在產品布局上仍存在一些短板。二是頭部企業在巨大的市場當中仍有很大的挖掘空間。這也需要企業從自身去尋找原因,對外輸出的服務還不夠,比如兔寶寶目前擁有超過3000家經銷商,但還未必能夠滿足所有家居消費者的需求。為此,兔寶寶在2023年加大布局多渠道運營,主要目的就是希望增加服務商數量,來為更多的消費者提供服務。
“在一個藍海市場里,一家企業最終能夠從中分到多少羹,主要取決于企業如何進行經營管理。2023年我們可以看到同行業的品牌還是能夠持續上漲,所以我們堅信,在3000億元的整體規模里,兔寶寶未來仍會擁有更大的市場空間。”趙建鋒說。
實施全渠道戰略布局 深耕板材市場
國內板材行業未來的核心競爭是渠道競爭,渠道網絡的豐富程度以及掌控能力決定企業銷量份額,也決定著企業發展是否具有持續性。
趙建鋒告訴記者,早在2005年,兔寶寶公司上市后,在青島開設了業內第一家專賣店,率先開啟了專賣網絡營銷體系建設之路。到2008年,公司每年新增專賣店一百多家,引發行業其他廠商跟隨效仿。截至2023年,兔寶寶在全國已經建立了超過3000家終端專賣店。但隨著社會不斷發展進步,專賣店模式已經無法滿足現在市場發展的需求。為此,兔寶寶接下來將不斷開拓并深耕家裝渠道、易裝渠道、新零售渠道等。
在他看來,以前裝飾板材消費者以C端客戶為主,兔寶寶主要通過專賣店來提供服務。但現在越來越多年輕消費者不再去門店貨比三家,而是先在抖音、小紅書等平臺上查看相關評價,然后找裝修公司進行整體設計。裝修公司這兩年逐漸成為新時代新消費者的流行趨勢,在很大程度上承載了裝飾板材營銷業務,因為他們擁有專業設計師可以進行家裝設計,由此成功解決了最復雜的獲客問題。在此形勢下,板材生產廠家也樂意去和裝修公司進行合作。
家具廠是兔寶寶當前要努力開拓的第二個合作渠道對象。對一些購買了板材的用戶來說,需要通過代加工企業進行加工制作,才能最終成為家具用品。在家具建材領域,近兩年國內有約8萬家到10萬家中小家具廠,如雨后春筍般不斷涌現,市場銷量也更大。這些新興的家具廠,正成為兔寶寶等板材企業爭相拓展的新渠道。
除此之外,在企業端市場,工程裝修成為家具建材的另一個新渠道。比如在酒店行業,像華住會、亞朵、諾富特等連鎖酒店,它們在裝修過程中會使用大量的裝飾板材。所以,板材廠商接下來也會重點拓展這一渠道。
“我們將進一步深耕市場,全渠道布局市場,也會從產品研發、供應保障、廣告支持、新零售推廣、商學院培訓等諸多方面為經銷商賦能助力,提升經銷商團隊整體力量。”趙建鋒表示,2024年,兔寶寶將實施扶商、增商、換商的戰略,來進一步提升市場占有率和銷售額。
2024年將多舉措拓展市場新增量
面對當前國內板材產業發展不均衡、行業競爭白熱化等現狀,企業只有深耕自己的領域,增強更加專業、聚焦服務的能力,才能獲得更大的市場份額。
趙建鋒認為,產品、品牌、服務形成“產業鏈微笑曲線”,將三者結合可以獲得高價值收益。為此,產品方面,兔寶寶將不斷創新花色以迎合消費者多樣化需求,同時在產品研發和專利研發上不斷加大投入,以用戶需求為中心做好產品,把產品升級落到實處,提升產品附加值,實現高質量發展。品牌方面,兔寶寶也將持續做好品牌建設,助力兔寶寶的商業形態開辟新藍海。公司一方面將不斷提高服務質量和水平,以滿足客戶需求和期望;另一方面將不斷開拓新的市場領域,擴大企業市場份額。
據趙建鋒介紹,2024年,為拓展市場新增量,首先從獲客方面來說,兔寶寶將去尋找更多能夠匹配的客戶資源。公司將去拓展更多的下游的板材需求商,比如說家裝、家居企業,通過他們帶動業務增長;發展更多為之配套的服務商,為國內近8萬家家具廠提供配套服務。
另外,兔寶寶還將從產品上去進行調整和布局。為拓展業務規模,除了定好發展模式之外,企業同時還要有相匹配的產品、價格、政策等,兔寶寶在這些方面也重新進行了組織規劃。以前,公司奉行的是“一個產品打天下”,而現在是六大產品應對六個細分市場,每個渠道都細分出每個渠道的業務模式,從而更好地滿足各種用戶需求。
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