作者 | 羅文
統(tǒng)籌 | 楊園園
視覺(jué) | 思樂(lè)七月盛夏，廣西北流的日間氣溫在35度左右。太陽(yáng)炙烤下，密實(shí)的百香果藤蔓搭起一片綠蔭，抖音店鋪@純香果生鮮旗艦店 的主播們站在綠蔭下，每隔幾分鐘就舉起一個(gè)肥嘟嘟、金黃的百香果，小刀轉(zhuǎn)一圈，百香果從中間裂開(kāi)，立馬汁水流淌。
“欽蜜9號(hào)百香果，高甜低酸，來(lái)自廣西北流……”隨著正午的太陽(yáng)越升越高，男主播額前的碎發(fā)逐漸緊貼頭皮。屏幕左上角，彈幕不停彈出又有粉絲下單的消息提醒。
這是近期抖音電商新鮮水果回購(gòu)榜第一名的店鋪，賬號(hào)背后的經(jīng)營(yíng)主體——東云集團(tuán)（廣西東云農(nóng)業(yè)投資有限公司）總經(jīng)理?xiàng)钆d忠介紹他家的百香果日均發(fā)貨量在3萬(wàn)單左右。
@純香果生鮮旗艦店 的抖音主頁(yè)截圖
北流市，被稱(chēng)為“中國(guó)百香果之鄉(xiāng)”，但時(shí)間倒回10年前，這種有著獨(dú)特香味的水果因其小眾、低價(jià)差點(diǎn)被北流果農(nóng)放棄。電商的出現(xiàn)讓北流果農(nóng)找到了新銷(xiāo)路；而短視頻的興起，則讓百香果聲名鵲起，逐漸成為鮮果市場(chǎng)和飲品行業(yè)的“新寵”。
作為北流市的百香果龍頭企業(yè)，東云集團(tuán)通過(guò)抖音直播將北流百香果賣(mài)向全國(guó)，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)?萬(wàn)人就業(yè)。如今，北流全市的百香果全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值達(dá)30億元，成為當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)之一。今年6月以來(lái)，抖音電商平臺(tái)廣西百香果日均訂單量超30萬(wàn)單，日均成交額超300萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)12倍。
“起死回生”的百香果
2018年開(kāi)始，新茶飲高速狂奔，以“鮮百香雙響炮”等為代表的水果茶成為大熱門(mén)，百香果因其口感百搭，兼具石榴、菠蘿、檸檬等多種水果的香味，很快成為各大飲品企業(yè)的采購(gòu)大熱門(mén)。這本該是一個(gè)難得的機(jī)遇，但現(xiàn)實(shí)卻是，北流百香果的售價(jià)逐年下滑，果農(nóng)持續(xù)虧損了三四年。
“主要原因在于，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多病毒苗。”楊興忠說(shuō)。電商出現(xiàn)后，百香果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展曾經(jīng)有過(guò)一個(gè)小高潮。據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局?jǐn)?shù)據(jù)，從2014年到2018年，百香果的市場(chǎng)批發(fā)價(jià)翻了三倍，全國(guó)產(chǎn)量也從5.8萬(wàn)噸激增至63.5萬(wàn)噸。
黃皮百香果種植園
“那時(shí)候像廣西、廣東、福建等好幾個(gè)省都種滿了百香果，于是大家就開(kāi)始價(jià)格戰(zhàn)嘛，越賣(mài)越便宜，還想從中獲利的話，就只能降低成本、放棄質(zhì)量。比如說(shuō)壞果也賣(mài)、被病毒感染的苗也會(huì)賣(mài)給農(nóng)民。”楊興忠說(shuō)。
用差果育壞苗，果農(nóng)再怎么精心呵護(hù)，生病的苗也只能育出生病的果。在田地間更毀滅性的是，病會(huì)快速傳播，北流果農(nóng)收獲的次果越來(lái)越多。數(shù)據(jù)顯示，2019年，全國(guó)百香果綜合低頭均價(jià)達(dá)5元一斤，廣西百香果的地頭收購(gòu)價(jià)卻僅有每斤3元。“那年之后，90%果農(nóng)都是虧本。”
電商對(duì)農(nóng)業(yè)的顛覆性改變?cè)谟冢r(nóng)產(chǎn)品交易不再是一錘子買(mǎi)賣(mài)，好的差的混著賣(mài)出去就行。而是需要交易者誠(chéng)信，需要產(chǎn)品分級(jí)，好果品才能賣(mài)好價(jià)。
“欽蜜9號(hào)”百香果
產(chǎn)品質(zhì)量是生命線。2020年，東云集團(tuán)放棄了廣西傳統(tǒng)的紫皮百香果，引入種植更精細(xì)、投入需要更多，但質(zhì)量更好的“欽蜜9號(hào)”。
“公司一開(kāi)始投了 200 畝的育苗基地。就說(shuō)苗全部由我們提供，我們還教農(nóng)民怎么種，成熟后我們還承諾鮮果回收，一條龍全包。”楊興忠解釋?zhuān)?dāng)時(shí)，廣西農(nóng)業(yè)科學(xué)院才剛培育出“欽蜜9號(hào)”，這個(gè)新品種百香果種植成本更高，但市場(chǎng)接受度卻未可知。
說(shuō)服農(nóng)民種植后，銷(xiāo)售端成了下一個(gè)問(wèn)題。一個(gè)全新的果品，如何能快速在市場(chǎng)中找到新出口？
楊興忠采用的策略是當(dāng)時(shí)正好興起的直播電商。
2020年，直播電商呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，東云集團(tuán)選擇了最熱門(mén)的抖音平臺(tái)作為主要陣地。2022年6月，東云集團(tuán)的抖音賬號(hào)@純香果生鮮旗艦店 上線。很快，賬號(hào)的第一條十萬(wàn)加數(shù)據(jù)的短視頻就產(chǎn)生了。
這條25秒的短視頻內(nèi)容簡(jiǎn)單，展示了百香果可以一口吃掉，純甜無(wú)酸。評(píng)論卻炸開(kāi)了鍋：“百香果不可能不酸，我吃過(guò)”“百香果還能不酸？見(jiàn)世面了！”“百香果還能不吐籽嗎？”
從這條視頻開(kāi)始，楊興忠意識(shí)到，百香果還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有大眾化。彼時(shí)，人們對(duì)百香果的印象還停留在“酸，不適合做日常水果”的刻板認(rèn)知上。在他看來(lái)，抖音短視頻可以很好地讓大家破除“百香果很酸”的印象，比圖文的效果更直接、真實(shí)。
@純香果生鮮旗艦店 通過(guò)抖音短視頻介紹百香果的正確吃法
“我們的百香果復(fù)購(gòu)率目前達(dá)到70%。”楊興忠說(shuō)，“很多用戶非常驚訝，竟然還有純甜的百香果，他們說(shuō)以前酸酸的吃不了幾個(gè)，現(xiàn)在一口氣能吃十個(gè)。”
爆火后，楊興忠很快找到了@東方甄選 等創(chuàng)作者合作，借助直播間為“欽蜜9號(hào)”打開(kāi)了市場(chǎng)。沉寂3年的北流百香果也終于再一次迎來(lái)了銷(xiāo)量高峰。
其中，被稱(chēng)為百香果中的“貴族”的“欽蜜9號(hào)”價(jià)格一直非常可觀，“現(xiàn)在果農(nóng)平均一畝地的收益，大概有5000到10000元。以往，他們種別的才能掙1000塊錢(qián)，已經(jīng)翻了七八倍了。”楊興忠說(shuō)。
返鄉(xiāng)的新農(nóng)人
作為土生土長(zhǎng)的北流人，百香果就是楊興忠的鄉(xiāng)愁。
生長(zhǎng)在交通不便的大山里，每年4月以后，旺盛生長(zhǎng)的紫皮百香果是他的零食，也是一家人改善生活的指望，“小時(shí)候沒(méi)啥吃的，我們家屋前屋后都有百香果，有時(shí)候就拿點(diǎn)去賣(mài)，有時(shí)候就自己吃。”
到杭州工作后，楊興忠還會(huì)經(jīng)常想念酸酸甜甜的那一口百香果。杭州買(mǎi)不到，大山里快遞又不發(fā)達(dá)。每次回鄉(xiāng)，他都要去市場(chǎng)、去超市買(mǎi)一大兜百香果。2013年春節(jié)，他像往年一樣，想帶上一大包百香果回杭州。大伯跟他說(shuō)：多帶些走，以后吃不到了。
飽滿多汁的百香果
長(zhǎng)輩們告訴他，百香果受眾少，單價(jià)低，本來(lái)就只能賣(mài)3到5毛錢(qián)一斤。那年還遇到一個(gè)更毀滅性的打擊：縣里主要的收購(gòu)大戶——一家做百香果深加工的工廠，機(jī)器出問(wèn)題無(wú)法收購(gòu)，只能讓果農(nóng)們自己處理百香果。
看著大片成熟發(fā)爛的百香果，果農(nóng)們做了決定：砍掉藤蔓，以后不種了。
楊興忠舍不得這一口“鄉(xiāng)愁果”。想到以后可能會(huì)“滅絕”，離鄉(xiāng)時(shí)他和家人約定先不砍，現(xiàn)在興起了電商，也許是個(gè)出路，他想想辦法。
過(guò)完年，他帶了很多百香果回杭州分給同事和他認(rèn)識(shí)的互聯(lián)網(wǎng)電商從業(yè)者。大城市的人們雖然是第一次吃百香果，但對(duì)它獨(dú)特的香味接受度非常高，甚至有人問(wèn)他：這很貴吧？得幾十塊一斤？
@純香果生鮮旗艦店 的王炸單品“欽蜜9號(hào)”
當(dāng)時(shí)，百香果還是一種知名度低、售價(jià)也低的區(qū)域性水果，主要生長(zhǎng)在廣西、福建等濕潤(rùn)的南方地區(qū)。得知在廣西地頭，百香果的收購(gòu)價(jià)只有幾毛一斤之后，楊興忠察覺(jué)到，這種水果在互聯(lián)網(wǎng)上很可能“大有可為”。
那是2014年，楊興忠找到同樣在杭州做金融工作的兩個(gè)堂兄弟，三個(gè)人一合計(jì)，決定辭職，回家當(dāng)“新農(nóng)人”。
回到北流，楊興忠遇到的第一道坎是鄉(xiāng)鄰的不信任。
他勸果農(nóng)繼續(xù)種百香果，成熟后承諾以3塊錢(qián)一斤的價(jià)格向他們收購(gòu)——比原來(lái)的價(jià)錢(qián)翻了好幾倍，得到的都是拒絕。“一是覺(jué)得我太年輕了，不值得信任。二是聽(tīng)到我說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)店什么的，他們都說(shuō)聽(tīng)不懂，以為是傳銷(xiāo)。”
工作中的楊興忠（右）
在燠熱的廣西大山里，電商還是一個(gè)太過(guò)遙遠(yuǎn)的概念。楊興忠只能先勸說(shuō)家里人，把網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)起來(lái)。剛一上手，百香果就展現(xiàn)出了極大的潛能，他的網(wǎng)店回購(gòu)率超過(guò)60%。很快，親戚的百香果都賣(mài)光了。
為說(shuō)服更多的果農(nóng)，他找到了鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)，先說(shuō)服鎮(zhèn)政府為他們的網(wǎng)店真實(shí)性做擔(dān)保，再和政府工作人員一起去說(shuō)服果農(nóng)。“不管最后能不能賣(mài)出去，先把果留住再說(shuō)。”一些果農(nóng)被說(shuō)服了。
更強(qiáng)的說(shuō)服依據(jù)還是銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。百香果易生長(zhǎng)、成熟得也快。那年夏天，第一批貨賣(mài)出去，收到錢(qián)的果農(nóng)信心大增，“比他們?cè)瓉?lái)賣(mài)的高了差不多十倍的價(jià)格吧。”楊興忠說(shuō)，越來(lái)越多果農(nóng)復(fù)種百香果，北流百香果也慢慢在鮮果市場(chǎng)獲得一席之地。
楊興忠（中）在給調(diào)研團(tuán)隊(duì)講解
到2018年，北流市的百香果賣(mài)家超過(guò)400家。“就單單我們公司，光網(wǎng)絡(luò)零售的百香果就有2.5億的銷(xiāo)售額。”楊興忠說(shuō)，“那年我們市的快遞量到了2000萬(wàn)件，郵政部還專(zhuān)門(mén)派人下來(lái)調(diào)研，看怎么一個(gè)小縣城有那么大的快遞量。”
“日不落”直播
2023年，見(jiàn)識(shí)過(guò)直播電商的效果之后，楊興忠心癢癢的，不滿足于做供貨商，他也想做一個(gè)“大主播”。他觀察到市面上的生鮮蔬果直播賬號(hào)，大部分都是坐在辦公室里，“吹著空調(diào)賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品”。他靈光一閃，找到了差異點(diǎn)。
氣溫接近40℃的炎炎夏日里，他帶著團(tuán)隊(duì)來(lái)到果園，地里搭一個(gè)雨傘棚就開(kāi)始直播，汗如雨下也堅(jiān)持站在果園里。
他還記得那時(shí)候的彈幕：“一些人說(shuō)‘哇！原來(lái)百香果園長(zhǎng)這個(gè)樣子’”。還有粉絲說(shuō)自己被感動(dòng)了，主播在高溫天還努力在果園里直播。
@純香果生鮮旗艦店 的抖音直播間
他還想出了“日不落”直播——即24小時(shí)不停輪播，增強(qiáng)賬號(hào)的差異化。“也是因?yàn)楸酥螅皶r(shí)把握機(jī)遇。”楊興忠說(shuō)，他們從早上7點(diǎn)播到第二天早上7點(diǎn)，凌晨2點(diǎn)到5點(diǎn)則是老板親自上陣。所有人在果園里輪班，反反復(fù)復(fù)介紹百香果是怎么種出來(lái)的、怎么剝、怎么吃。
直播之外，短視頻也在持續(xù)更新。賬號(hào)有3個(gè)主要內(nèi)容合集，流量最高的是百香果的正確吃法，這是為了吸引更多新受眾，用反復(fù)、高頻的科普讓百香果更大眾化。
另一個(gè)合集是真實(shí)體現(xiàn)果農(nóng)和村莊生活的商家助農(nóng)行動(dòng)。評(píng)論區(qū)里，有買(mǎi)家留言說(shuō)，視頻讓自己想起了老家的父母。為生計(jì)，他們背井離鄉(xiāng)在城市打工，家里的老人也沒(méi)閑著，會(huì)種一些蔬菜水果貼補(bǔ)家用，“下單買(mǎi)百香果，就像支持自己老家的父母。”
@純香果生鮮旗艦店 主播探訪北流果農(nóng)
這些留言讓楊興忠感動(dòng)又欣慰：“因?yàn)槲一貋?lái)做這個(gè)百香果的初心，就是想讓留在我們家鄉(xiāng)的人可以有收入。也希望在外面打工的年輕人想要回來(lái)的時(shí)候，也能夠有一份事業(yè)，在家鄉(xiāng)也能掙到錢(qián)。”
寧永業(yè)就是鮮活的例子。年近50歲的他，需要養(yǎng)100歲的老母親和正在上學(xué)的孩子。做了多年果農(nóng)，總是辛苦一年，也只夠溫飽。直到2018年，他開(kāi)始種百香果，“百香果其實(shí)產(chǎn)量是可以的，就是以前賣(mài)得太便宜了。”在楊興忠鼓勵(lì)下，他引種了欽蜜9號(hào)。
北流果農(nóng)寧永業(yè)和他種植的百香果
到去年豐收季，他家個(gè)頭最大、質(zhì)量最好的百香果，最高零售價(jià)能賣(mài)到15元錢(qián)一斤，批發(fā)價(jià)12元一斤，70畝的百香果田一年賺了純利潤(rùn)十幾萬(wàn)元。
返鄉(xiāng)10年來(lái)，楊興忠默默為果農(nóng)們做了許多事，希望為家鄉(xiāng)帶來(lái)一點(diǎn)變化，“我是80年代出生的人，對(duì)家鄉(xiāng)總有一種情懷。就是不管個(gè)人有沒(méi)有出息、賺不賺錢(qián)，都希望能為家鄉(xiāng)、為族人做出貢獻(xiàn)。”
時(shí)代的變化也支持了他的情懷。多年來(lái)，抖音電商通過(guò)優(yōu)質(zhì)的鄉(xiāng)村短視頻和直播內(nèi)容，不斷提升農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)關(guān)注度，先后推出“山貨上頭條”“金產(chǎn)地計(jì)劃”“村播興農(nóng)計(jì)劃”等助農(nóng)項(xiàng)目，持續(xù)助力區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)與品牌煥新。
對(duì)于像楊興忠這樣的新農(nóng)人來(lái)說(shuō)，抖音電商不僅帶來(lái)了流量支持，也提供了實(shí)實(shí)在在的技術(shù)指導(dǎo)——尤其是在“如何把抖音玩好”這件事上，他逐步掌握了內(nèi)容推廣和品牌經(jīng)營(yíng)的核心知識(shí)。“可以說(shuō)，是抖音給了百香果第二次生命。”楊興忠感慨地說(shuō)。
本文鏈接：80后返鄉(xiāng)10年，助力百香果身價(jià)暴漲，還帶5萬(wàn)鄉(xiāng)親闖出新生路http://www.sq15.cn/show-3-151168-0.html
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