來源丨時代商業研究院
作者丨陸爍宜
編輯丨鄭琳
63歲老軍醫“掌舵”，浙江海圣醫療器械股份有限公司（下稱“海圣醫療”）正沖擊北交所IPO。
北交所官網顯示，今年5月29日，海圣醫療IPO申請獲受理，8月5日海圣醫療回復了第一輪問詢。此次IPO，海圣醫療擬募資3.70億元，用于麻醉監護急救系列醫療器械升級擴產及自動化項目、研發檢測中心項目和營銷服務基地建設項目。
招股書顯示，2022—2024年（報告期），海圣醫療的業績呈先上升后下降趨勢，而今年一季度，其業績再次實現增長，存在一定波動。目前，海圣醫療已將“出海”作為未來重要的發展戰略方向，并進入了全球醫療器械行業龍頭美敦力（MDT.N）的供應鏈。
從銷售模式來看，報告期內海圣醫療超八成收入依賴經銷商，海圣醫療在第一輪問詢回復中稱，這是導致其銷售費用率遠超同行可比公司的原因之一。
不過，同行可比公司同樣以經銷模式為主，跟海圣醫療的區別不大。而時代商業研究院測算結果顯示，海圣醫療的銷售人員人均創收規模遠低于同行可比公司，或與其客戶分散程度高及未形成規模效應有關。
7月9日、7月10日、8月12日，就公司業績波動、毛利率高于同行、募投擴產等問題，時代商業研究院向海圣醫療發送郵件并致電詢問，但截至發稿，對方仍未回復。
63歲老軍醫“掌舵”，產品“出海”打入美敦力供應鏈
招股書顯示，海圣醫療成立于2000年10月，主營麻醉、監護類醫療器械產品。截至招股書簽署日（5月22日），實控人黃海生及吳曉曄夫婦共計控制海圣醫療54.92%的股權，其中黃海生直接持股47.11%，是該公司的控股股東。
從履歷上看，現年63歲的黃海生，在創立海圣醫療之前，曾于1985—1993年先后在南京軍區總醫院、解放軍101醫院當了8年軍醫。此后，他又在紹興市人民醫院、紹興第二醫院任主治醫師。
2000年8月，黃海生與其嫂子黃水娟（黃海生哥哥黃楊生的配偶）共同出資設立了海圣醫療的前身紹興市海天醫用敷料有限公司，實現從醫生到創業者及企業管理者的轉變。
在黃海生的帶領下，報告期內海圣醫療的業績雖然存在波動，但是年營收規模已經突破3億元。
招股書顯示，2022—2024年，海圣醫療的營收分別為2.68億元、3.06億元、3.04億元，凈利潤分別為0.70億元、0.78億元、0.71億元。其中，2023—2024年，其營收同比增速分別為14.25%、-0.70%，凈利潤同比增速分別為11.31%、-9.12%。
Wind數據顯示，在經歷了2024年營收和凈利潤雙雙下滑之后，2025年一季度，海圣醫療的營收、凈利潤分別同比增長21.62%、23.25%，重回增長軌道。
招股書顯示，海圣醫療將拓展海外市場作為未來重要的發展方向之一。
報告期內，海圣醫療的境外收入占比已經從8.58%上升至13.02%。其中，2024年在總營收下滑的背景下，其境外收入同比增長38.70%，對于業績的穩定性發揮起了較大作用。
值得一提的是，海圣醫療還成功打入了美敦力的供應鏈。招股書顯示，2024年，海圣醫療的第五大客戶為COVIDIEN JAPAN INC.（柯惠醫療）。而早在2015年，美敦力就收購了柯惠醫療，并將業務領域拓展至微創手術領域。根據醫療器械行業網站MedtechDesign&Outsourcing發布的2024年全球醫療器械企業100強榜單，美敦力在全球醫療器械企業百強榜排行第一。
超八成收入依賴經銷商，銷售費用率遠超同行均值
2024年，海圣醫療營收出現下滑，或與其對第一大經銷商客戶的銷售額下降有關。
招股書顯示，按銷售模式劃分，報告期各期，海圣醫療經銷模式的收入分別為2.42億元、2.73億元、2.58億元，占比分別為90.43%、89.57%、85.06%。
廣州融盛醫療器械有限公司（下稱“融盛醫療”）是海圣醫療主要的經銷商客戶，報告期內是其第一或第二大客戶。其中，2024年，海圣醫療對融盛醫療的銷售額從上一年的2599.99萬元降至2078.26萬元，減少額大于其總營收的減少額。
對于海圣醫療來說，高度依賴經銷商似乎對其銷售費用帶來了較大負擔。
招股書顯示，報告期各期，海圣醫療的銷售費用率分別為9.48%、9.91%、10.76%，同期，行業可比公司的銷售費用率均值分別為6.67%、7.17%、6.98%，遠低于海圣醫療。海圣醫療將維力醫療（603309.SH）、三鑫醫療（300453.SZ）、天益醫療（301097.SZ）列為可比公司。從單個企業來看，除了維力醫療，其他同行可比公司的銷售費用率均遠低于海圣醫療。
從銷售費用的構成來看，海圣醫療的銷售費用超六成用于職工薪酬，報告期各期分別為1640.93萬元、1994.59萬元、1971.20萬元。在第一輪問詢回復文件中，海圣醫療表示，該公司的銷售費用率略高于同行，是由于其以經銷模式為主，整體經銷商數量規模較大，因此銷售人員數量占比較高。
2024年，海圣醫療的銷售人員為100人，占公司總人數的19.38%。相比之下可比公司平均銷售人員數量為204人，平均占比為9.95%，約為海圣醫療的一半。
不過，第一輪問詢回復文件的數據顯示，2024年，除了未披露經銷商模式收入的維力醫療，三鑫醫療、天益醫療的經銷商模式收入占比分別為71.48%、69.01%，均以經銷模式為主，與海圣醫療類似。同期，這兩家同行可比公司的銷售費用率分別為5.60%、4.86%，與海圣醫療差異較大。
時代商業研究院根據第一輪問詢回復文件披露的數據，以及Wind數據測算的結果顯示，2024年，海圣醫療銷售人員人均創收為303.73萬元，而維力醫療、三鑫醫療、天益醫療人均創收分別達到490.04萬元、663.91萬元、544.10萬元，遠高于海圣醫療。
這或與海圣醫療的客戶分散程度高及未形成規模效應，導致客戶開發、維護成本較大有關。
第一輪問詢回復文件顯示，2024年，海圣醫療前五大客戶集中度為21.66%，略低于同行可比公司均值（28.70%）。其中，天益醫療和維力醫療前五大客戶集中度分別為44.12%、32.28%。
而三鑫醫療的客戶集中度雖然僅為9.71%，但是2024年其營收高達15億元，具有一定的規模效應。第一輪問詢回復文件還顯示，2018—2019年，三鑫醫療的營收分別為5.31億元、7.22億元，銷售費用率分別為12.13%、14.08%。而隨著營收規模增長，其銷售費用率也呈下降趨勢。
（全文2243字）
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