中國最大的數(shù)字人公司，沖刺上市。
10月31日，硅基智能正式向港交所遞交招股書。
這是一家在國內(nèi)AI領(lǐng)域頗具代表性的公司。過去幾年，它不僅完成了8輪融資，投資方包括紅杉中國、騰訊等頭部機構(gòu)，也成為了國內(nèi)收入規(guī)模最大、全球排名第二的數(shù)字人智能體服務商。
2024年公司實現(xiàn)收入6.55億元，占據(jù)中國數(shù)字人市場32.2%的份額。
作為國內(nèi)少數(shù)幾家進入上市流程的AI應用公司，硅基智能的招股書提供了一個少見的窗口，讓外界得以窺見“AI商業(yè)化”在中國的真實樣貌。
今天，我們就來聊聊這家最“純正”的AI應用概念股。
01一個客戶，撐起了90%的收入增長
數(shù)字人，可能是AI在B端落地速度最快、商業(yè)化路徑最清晰的應用方向之一。
按照應用形態(tài)的不同，數(shù)字人可以大致分為兩類：語音數(shù)字人和視頻數(shù)字人。
前者最典型的場景是AI客服，目前主要服務于金融、電信和公共服務行業(yè)。這些領(lǐng)域交互量大、需求標準化程度高，是自動化替代的首選。
后者則側(cè)重“形象”和“聲音”的定制，用于生產(chǎn)口播類內(nèi)容。在國內(nèi)，這類數(shù)字人也被企業(yè)用于電商直播、內(nèi)容生成，作為虛擬主播出現(xiàn)在不同平臺上，承擔低成本、高頻次的信息輸出。
在這兩個方向上，國外已經(jīng)跑出了多家獨角獸公司。語音數(shù)字人領(lǐng)域，AI客服公司 Decagon最新估值為15億美元；在視頻數(shù)字人領(lǐng)域，英國的 Synthesia 在2025年完成2億美元融資后，估值達到40億美元。
而硅基智能，就是國內(nèi)收入規(guī)模最大的數(shù)字人公司。
根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，按2024年收入計算，硅基智能在中國數(shù)字人智能體市場的份額為32.2%，排名第一，在全球市場中位列第二。截至目前，公司已向電信、金融、醫(yī)療、教育和公共服務等多個行業(yè)交付超過8萬個“硅基勞動力”。
硅基智能的產(chǎn)品主要分為三類：語音數(shù)字人、視頻數(shù)字人和數(shù)字人直播。
這些服務通過兩種方式售出：項目制和產(chǎn)品化。項目制主要面向大客戶，收取一次性授權(quán)費、定制開發(fā)費和后續(xù)維護費；產(chǎn)品化模式則服務中小企業(yè)，收費方式更靈活，支持訂閱制，也支持按使用量計費。
從收入上說，得益于AI浪潮，硅基智能在過去幾年里的業(yè)績增長足夠亮眼。
2022年到2024年，硅基智能的收入分別為2.28億元、5.31億元和6.55億元，兩年時間增長了187%。
看上去，這個業(yè)績增長，好像還不錯。但拆開來看，這個增長其實大有“說法”。
招股書顯示，硅基智能的大部分收入增長來自于大客戶。2022年，公司來自大客戶的收入為1.92億元，到2024年已經(jīng)上升到6.36億元，收入占比也從86.1%進一步提升至97%。
服務大客戶模式本身沒問題，但問題是，這些收入大部分都來自同一個客戶。盡管招股書沒有點名，但從成立時間、注冊資本和總部位置等描述來看，基本可以確認是中國聯(lián)通。
可以說，中國聯(lián)通在過去兩年幾乎以一人之力撐起了硅基智能的業(yè)績增長。
2022年，聯(lián)通為硅基智能貢獻了3,690萬元收入；2023年，這一數(shù)字躍升至1.95億元；2024年，再次增長到4.22億元——三年翻了10倍。
這是什么概念？從2022年到2024年，硅基智能的收入總共才增長了4.27億元，其中聯(lián)通一個客戶就貢獻了3.85億元，占硅基智能這兩年收入增長的90%。截至2024年底，聯(lián)通占硅基智能收入占比達到了64.4%。
如果硅基智能這次順利IPO，聯(lián)通無疑居功至偉。當然，這還不是這家中國最大數(shù)字人公司故事的全部。
02頭部AI應用公司，跑不通規(guī)模化路徑
你可能會有個疑問，這兩年國內(nèi)AI熱度不斷，為什么硅基智能沒有去拓展更多客戶，反而要高度依賴中國聯(lián)通？
實際上，它嘗試過，而且還花了很大力氣。
為了擴大產(chǎn)品銷售，硅基智能在2023年引入分銷模式，通過渠道商推廣標準化的數(shù)字人解決方案。當年，公司分銷商數(shù)量從2家增長到251家。
但僅一年后，這一策略便告一段落。2024年，公司開始主動收縮渠道，年底分銷商數(shù)量降至157家，減少超過三成。
公司給出的解釋是，“未來公司打算戰(zhàn)略性聚焦大客戶，減少對資質(zhì)不佳客戶的投入”。
為什么一項看上去合理的拓展策略只堅持了一年？原因很簡單：中小客戶價值有限，且留存率太低。
這個答案，其實可以從硅基智能的招股書里看得很清楚。如果扣除來自聯(lián)通的收入，硅基智能在2024年的收入為2.33億元，服務客戶679個，意味著平均每個客戶貢獻收入約35萬元。
聽起來不低，但問題在于：硅基智能在這一客戶群體上的平均獲客成本是18.4萬元。也就是說，公司賺到的每100元收入，有一半花在獲客上。
獲客成本高還不是最大的問題。更大的難處在于，這些客戶續(xù)約率極低。
2023年，硅基智能服務客戶1009個，其中890個是新客戶；到了2024年，新增客戶461個，但總客戶數(shù)卻降到了680個。換句話說，只有219個老客戶是續(xù)約的，老客戶留存率僅21.7%。
這意味著，在中小客戶身上，公司不僅賺不到錢，甚至可能虧錢。
2024年，硅基智能整體毛利率為34.3%。這就相當于，公司花52元獲取一個客戶，從他那里賺回100元收入，最終毛利潤只有34元，不僅覆蓋不了獲客成本，這個客戶明年還有將近80%的概率不會再續(xù)約。
硅基智能嘗試過To?B軟件行業(yè)常用的規(guī)模打法，但很快就發(fā)現(xiàn)：在數(shù)字人這個階段，真正能賺到錢的，還是那一批頭部客戶。
聚焦大客戶，既是硅基智能的主動選擇，但也是某種程度上的無奈。
隨之而來的問題也很明顯：增長高度依賴個別客戶，公司對價格幾乎沒有議價空間。
2025年上半年，硅基智能的收入為3.26億元，僅比去年同期增長11%。與此同時，毛利率持續(xù)下滑。從2023年的45.8%下降至2025年上半年的31.6%。
公司在招股書中的解釋是，主動調(diào)低了產(chǎn)品價格，將規(guī)模效應讓利給客戶；另外，為了推動大型客戶的持續(xù)合作，公司也提供了更多折扣條款。
這也反映到了公司過去兩年的盈利能力上。過去兩年，雖然公司收入增長明顯，但盈利能力始終不穩(wěn)。2024年，公司經(jīng)調(diào)整后的虧損為540萬元；直到2025年上半年，才首次實現(xiàn)扭虧為盈，凈利潤160萬元。
回過頭來看，硅基智能的招股書揭示了一個很殘酷的現(xiàn)實：
即便站在“AI+軟件服務”的熱門賽道上，一家年收入超過6億元的頭部公司，要想真正賺到錢，仍然不容易。
03總結(jié)
硅基智能的困境，其實映射出兩個更廣泛的問題。
第一，大多數(shù)中國企業(yè)在采購AI產(chǎn)品時，仍更傾向為“結(jié)果”而非“能力”付費。
換句話說，客戶更愿意為明確的KPI或交付效果買單，而不是抽象的技術(shù)能力。數(shù)字人作為一項尚處在產(chǎn)品打磨期的技術(shù)，其體驗仍不夠穩(wěn)定，價值轉(zhuǎn)化路徑模糊，很難在財務決策層面形成清晰的投資回報模型。
第二，這也再次印證了一個更普遍的趨勢：AI產(chǎn)品在To?B市場面臨著和SaaS企業(yè)類似的結(jié)構(gòu)性難題。
小企業(yè)沒預算，動輒幾萬的產(chǎn)品價格超出其承受能力；大企業(yè)雖然愿意花錢，但幾乎所有項目都要求深度定制，周期長、議價強、服務重，最終利潤被反復壓縮。
兩端都不好做。一端是服務中小客戶，獲客成本高、留存率低、生命周期短；另一端是押注大客戶，交付成本高、項目不可復制，無法形成標準化產(chǎn)品路徑。
這些問題并不新鮮，但在AI這個被寄予厚望的新賽道里，依然沒有找到通解。而硅基智能只是比大多數(shù)公司更早走到了這一步，更早遇到了這些問題，也更早暴露了這條路徑的真實難度。
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