南方財經全媒體記者 孫詩卉 實習生 徐若萱 上海報道
11.39萬億元的資產管理信托市場，正在向保險機構敞開大門。
近日，國家金融監督管理總局發布《資產管理信托管理辦法（征求意見稿）》，明確保險公司可代銷資產管理信托。這一政策不僅打破了保險機構代銷信托的資格限制，更推動了保險業從傳統產品銷售向綜合財富管理轉型。
“這意味著保險行業財富管理業務的一次戰略性升級。”對外經濟貿易大學創新與風險管理研究中心副主任龍格接受21世紀經濟報道記者采訪時指出。
保險代銷信托開閘
2025年10月31日，國家金融監督管理總局發布《資產管理信托管理辦法（征求意見稿）》（下稱“《辦法》”），其第35條明確規定，允許商業銀行、理財公司、保險公司、保險資產管理公司等機構代理銷售信托產品。
這一規定是對今年初政策的延續與完善。
2025年1月27日，國務院辦公廳轉發金融監管總局《關于加強監管防范風險推動信托業高質量發展的若干意見》的通知，第五條要求“規范（信托）銷售行為，嚴格代銷管理，嚴禁非金融機構代銷信托產品。”
此次《辦法》則進一步明確了金融機構代銷資產管理信托的細則，放開了保險機構代銷信托產品的資格限制。
中國信托業協會數據顯示，截至2024年末，58家信托公司的資產管理信托業務規模已達11.39萬億元，占信托資產規模之比接近四成。
面對如此龐大的市場，京華世家家族辦公室董事長、北京大學戰略研究所特約研究員聶俊峰分析認為：“保險公司作為新渠道的加入，短期內不會根本改變當前信托產品的銷售格局。國內信托行業目前并非缺乏產品銷售的能力與渠道，而是缺乏投研與主動管理能力。”
從產品銷售到綜合財富管理
《辦法》將資產管理信托定位為“基于信托法律關系的私募資產管理產品”，并規定，信托公司可以委托保險公司等國家金融監督管理總局規定的其他機構代理銷售信托產品，為保險機構的產品線帶來了補充。
龍格指出，《辦法》為保險機構打開了配置非標資產和多元化金融產品的大門，使其能真正構建“一站式”財富管理平臺，“此前，保險機構的財富管理產品線以自有保險產品為主，輔以代銷基金等相對標準化的產品。”龍格認為，這一轉變有助于提升保險渠道對高凈值客戶的吸引力和黏性，推動業務模式從“風險保障+儲蓄”向“綜合資產配置”深化，成為提升中間業務收入、應對利差損挑戰的重要路徑。
21世紀資管研究院今年年中發布的《2025中國資產管理發展趨勢報告》數據顯示，2024年末，中國大資管總規模站上150萬億元的高峰，創下歷史新高。其中信托規模為29.56萬億元，增幅最高，達23.58%，其規模逐步逼近銀行理財。
在這一背景下，聶俊峰認為，保險公司代銷資產管理信托產品的核心價值在于“意味著保險業對高凈值人群的財富管理服務可以走出單純保單銷售+醫養增值服務的局限”，逐步擺脫過去銷量出單的“賣方”導向，在資產配置可選項和資管產品覆蓋率大幅度提高的基礎上主動向真正以客戶為中心的財富管理“買方顧問”方向轉型。
客情優勢突出 專業能力需“補課”
日后，信托產品銷售市場，保險渠道將與信托公司直銷和銀行渠道展開競爭。
談及保險渠道的優勢，龍格指出，保險渠道的最大優勢在于深度客情關系與場景化銷售能力。
保險代理人與客戶有長期、高頻的互動，尤其擅長基于人生周期（如養老規劃、財富傳承）進行財務規劃和需求挖掘。而這種基于信任的深度關系，比銀行臨柜交易或信托直銷的“產品推銷”模式更具滲透力。
保險金信托的快速發展印證了這種優勢。西南財經大學西部商學院發布的《中國保險金信托行業發展報告(2025)》顯示，中國保險金信托業務規模已超過3000億元。截至2024年底，超過43家信托公司、60家保險公司以及主要國有大型銀行和股份制銀行均已開展此項業務。
然而，保險渠道也存在明顯的能力短板。
信托產品的非標、私募屬性對銷售適當性管理、專業解讀能力要求極高，遠超當前保險公司們主力銷售的保險和基金產品。
而《辦法》對信托產品銷售設置了嚴格條件，要求信托公司銷售信托產品，應當向投資者充分說明風險，不得以任何形式保本保收益或者掩蓋實際風險狀況。
龍格直言保險渠道：“當前整體能力尚顯不足，但正在快速構建。”
聶俊峰進一步指出，保險公司的銷售精英往往存在“確定性迷思”局限——“他們只擅長講好保險的確定性故事”。這種能力結構與信托產品更為復雜的風險收益特征存在天然矛盾。此外，保險銷售已習慣高傭金模式，而“信托公司不可能向保險公司支付高比例傭金和代銷費”，這可能在商業利益上制約合作的深度與規模。
龍格強調，未來能力建設是關鍵，需要從監管明確資質門檻、機構投入培訓資源、內部建立嚴格風控流程三方面同步推進。
兩類險企將率先破局
隨著保險代銷信托的閘門開啟，哪些保險公司會率先破局？
聶俊峰預測兩類機構將走在前列，“自身擁有信托牌照，或同一金融控股集團內擁有信托牌照的保險公司”，以及“高凈值財富管理業務規模較大，銷售與服務隊伍建制較為齊整的壽險公司”。
但他同時強調，受銷售隊伍能力、產品供應和傭金結構制約，初期的探索將主要集中在少數具備相應能力和資源的機構中。
就產品關系而言，龍格認為資產管理信托與保險公司傳統主力產品會產生一定競爭，但更可能是互補與協同。
“對于追求絕對安全、確定收益的客戶，年金險、增額終身壽的‘剛兌’屬性不可替代。”龍格分析道，而資產管理信托，特別是穩健型產品，風險收益特征介于保險與純浮動收益產品之間，能滿足客戶在安全基礎上追求更高收益的需求。因此，競爭主要體現在客戶資產配置中的份額爭奪，而非簡單替代。
龍格預測，保險渠道可能會側重與保險場景天然契合的產品類型：一是長期限、穩健收益的固收+或組合投資信托，可對標年金險作為養老儲備；二是財富傳承服務信托；三是具有特定投資主題且風險可控的產品。
超越代銷
信托公司與保險機構的合作早已有之。2024年12月，人保壽險與中誠信托再次設立“時光誠諾”品牌下億元規模保險金信托。
在養老金融領域，保險與信托的合作更加深入。中信信托與中信銀行、中信保誠人壽、中信養老等兄弟公司協同，推出“銀行+保險+信托+產業”四位一體的信托養老服務。
《辦法》為雙方打開了更廣闊的想象空間。
龍格認為未來的合作場景將遠超單純的代銷，核心是“服務協同”與“產品共創”。他指出了四個方向的合作可能：
一是“保險金+信托服務”的深度融合：從目前的簡單銜接，升級為嵌入保險產品的標準化服務模塊。
二是聯合開發定制化產品：針對保險資金運用或特定客戶需求，共同設計專屬資產管理信托計劃。
三是客戶服務生態共建：信托的家族信托、資產托管能力與保險的健康養老、高端醫療資源整合，共同為高凈值客戶提供綜合解決方案。
四是另類投資合作：在私募股權、基礎設施、不動產等領域，信托可作為項目發掘和管理的合作方，與保險資金進行對接。
聶俊峰特別強調了保險金信托的突破性價值：“如果通過標準化服務、數字化運營，保險與信托公司能夠合作建立金額較低門檻的保險產品利益信托化服務體系，可以較好地在老齡化時代發揮家庭財富管理‘壓艙石’作用。”
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