中新經緯8月1日電 (龔宸芫)“3年前我們剛開業時，很多人都不知道遷安有比亞迪門店，那時候全店一個月只能賣出十幾臺車。”劉寶森是位于河北省唐山市遷安市濱河社區的比亞迪王朝網(唐山新朗迪4S店)銷冠。近日他告訴中新經緯，現在這家店旺季月銷最高接近300輛，很多鄉鎮消費者都會主動到店看車。
早上8點，還沒到營業時間，劉寶森所在的門店就走進兩位看車的消費者。
“這種情況在我們店里是常態，今天來的人還不算多。”7月27日，工作人員劉明穎在門口一邊擺放東西一邊對中新經緯說。
這兩位早早到店的消費者，都來自遷安市下面的鄉鎮，最遠的消費者住址離門店有30公里。“近一年，我們店里的鄉鎮客戶占比接近50%。”門店負責人李鵬說。
日前，工信部、國家發改委等五部門聯合印發通知，正式啟動 2025年新能源汽車下鄉活動。今年新能源汽車下鄉的第六年，在縣域及更下沉的市場，都是哪些人在買新能源車？在縣城賣新能源車又是一種怎樣的體驗？近日，中新經緯體驗在縣城當“新能源汽車銷售”的一天。
以下為小編自述：
“從12點聊到下午5點，她訂車了”
我體驗的這家4S店，位于離遷安城區10分鐘車程的一座汽車園區里，與一家一汽-大眾4S店毗鄰。這家店周圍環境很接地氣，園區外馬路邊還被人種了玉米和紅薯，不過這并不影響這家店的客流。李鵬展示的一個系統頁面顯示，該店7月月銷幾乎與唐山市區頭部門店持平。
到店后，我就被拉著和近80名員工一起開早會。時間只有短短幾分鐘，李鵬提一下服務要點、銷售匯報一下工作約訪進度后，大家就開始忙自己的事了。帶我的“師父”是劉寶森，他在門店2022年10月開業時就加入了銷售團隊，2024年個人賣出240臺車。
劉寶森告訴我，在縣城賣車最重要的是給客戶算明白賬，這筆賬包括“買車錢、用車錢”。“我們一定要給顧客算用車成本，之前開油車每個月花多少錢，開新能源車每個月又會花多少錢。但你也不能瞎算，縣域城市比較小，人情味比較濃，你要以交朋友的心態去賣車，和他們建立長久的信任比一次性交易更重要，老客戶推薦會是你今后手里訂單的重要來源。”
顧客在4S店內與銷售交談 中新經緯攝
劉寶森說，他經常會遇到老客戶拉動身邊親戚朋友來買車，甚至有人還沒找他訂車，只是建立了聯系，就為他帶來了3個客戶。
在向“師父”學習過程中，我發現在縣城賣新能源車，每位銷售都要精于心算。
劉寶森在給意向購車者算賬時，頭腦轉得特別快，不用打草稿，問清楚消費者目前開的車、意向車型等信息后，直接開始做對比，從購車成本到使用成本再到保養修車成本，他都能流暢口述出數據，再在A4紙上抄給消費者。
“把賬算出來后，消費者心里就有底了。”他舉例說：“之前有位做醫藥生意的客戶買車，他每天需要跑比較遠的路，一開始覺得電車貴，充電麻煩，最后算清楚賬后還是買了電車，現在每個月充電費用能比之前加油省近2000元。”
劉寶森說，在和消費者溝通時，最重要的是解決他們的困惑。“你把他們心里每個疑問用他們能聽懂的描述解答清楚，一般會有很高的成交率。昨天有位女士想買車，和我從12點聊到下午5點，各種問題問個遍，聊完就訂車了，都沒有試駕，今天來提車。”
對于產品，劉寶森告訴我，鄉鎮客戶更關心車輛的質量。“有很多客戶對新能源車不理解，會提出很多疑問，比如電池能用多長時間，后期是否需要自己花錢更換，你要做的是打消他們的疑慮，告訴他們三電終身質保，電池與車同壽命，即便出現問題也可以免費更換。”
當日來門店的秦女士準備和丈夫選購一輛新能源車，主要通勤使用。她丈夫的工作單位在近100公里外的唐山市曹妃甸，一輛油車已經開了12年。
在試駕路上，秦女士告訴我，她家的老車按二手車折賣值5000元，但以置換形式購買新能源車，可換1.8萬元補貼(省補+廠補)。“如果我還買燃油車，要想空間大一點、油耗低一點，價格會在15萬元以上，顯然新能源車更劃算。”秦女士說。
如何把20萬以上的新能源車賣出去
當然，上述賣車技巧適用于主流價位(10萬～20萬元)的車型。對于想購買20萬元以上車的消費者，劉寶森說要用新的交流方式。
“這種客戶，你不能和他簡單介紹車輛配置信息，需要給客戶模擬情景，比如給他舉例有哪些老板買了這款車，如果對方也是老板，他買這個車會和其他老板溝通有共同語言；或者給他模擬出行場景，周六日一家老小出去玩，外放電(功能)露營方便，車內有大屏受小朋友歡迎……和他們模擬完用車場景后，客戶對車輛的喜愛程度會提升。”劉寶森說。
在遷安市，我發現在城區找快充或超充站是件很容易的事。有幾位來自鄉鎮的新能源車車主告訴我，鎮上比較少見到公共充電樁，但不影響車輛充電，車企方為大家免費安裝了家充樁。
與此同時，談起車輛智能化功能，大部分消費者亦有較高接受程度，尤其是購買中高端價格車型的群體。
顧客帶著全家試駕一款起售價近25萬元的MPV 中新經緯攝
劉寶森表示，他手里購買20萬元以上車型的客戶幾乎都住在遷安市區，家里都有多輛車，一般都有穩定的工作，或者是自己做買賣。“會有一部分人抱著‘別人有那我也得有’的心態購車，或者要比別人先一步用上新功能。”
亦有部分鄉鎮客戶會購買20萬元以上的車型。“我有個客戶在鄉鎮開超市，他去年看中了一款車，不過始終沒下買的決心。今年新款車上市時，我給他打電話，他竟然對車輛的輔助駕駛很感興趣，覺得能解決很多麻煩事，直接原價買了四驅版本。”劉寶森說。
李鵬表示，對于購買中高端價位車輛的消費群體，大家并不會考慮性價比，而是從多個出行場景考慮，比如既要滿足通勤需求，也能長途出游，必要時還能擔任商務角色。“在遷安市區，過去大家買20萬元以上車型時，首選是合資產品；但現在這一觀念已經轉變，不少人在20萬元價位區間會首選國產新能源車。”
送洗衣液、紙巾盒、大米……
早上8點30分，我體驗的這家門店正式開啟一天的營業。這時候，人流量最多的地方并不是展車區，而是門店后方的售后服務中心。我推開售后休息區的玻璃門，看到里面座無虛席，甚至有用戶來晚了幾分鐘，只能在展廳的洽談區落座。
我問了一圈，有大概六成用戶是從鄉鎮開車來店里，準備做保養項目，甚至有用戶從臨近縣城驅車近60公里至此。這家店里怎么會有如此多鄉鎮用戶？
李鵬和我說，他們店會重點拓展下沉市場，在營銷活動上，會用帶著LED屏小篷車巡展的形式，每個月進行1～2場新能源下鄉活動，給鄉鎮消費者提供一些特殊購買優惠。此外，還會以傳統的墻體印刷廣告等形式來打開知名度。
“我們通常選擇周末晚上七八點在鄉鎮人流聚集處做活動，用演出吸引觀眾，比如今天會邀請小丑表演，期間主持人會利用各種互動讓大家記住品牌和我們店的名字。”負責小篷車活動的工作人員張煥說。
張煥告訴我，小篷車活動自2023年以來，每年從3月底開始做，一直持續到10月底。在小篷車活動上，他們通常會準備洗衣液、紙巾盒、大米等日常生活用品，以互動形式送出。
李鵬說，小篷車活動的主要目的是宣傳和集客。“我們經常去鄉鎮舉辦活動，他們會潛移默化加深對我們的印象。當他們想買車時，腦海里肯定會想到我們，這才是主要目的。”
除了售前活動，李鵬告訴我，他們店格外注重售后服務，以至于門店首保返廠率能達到90%以上。“我們店里售后人員有三十多人。如果客戶不到店，我們會提供上門免費檢測服務。客戶開車到售后通道后，如果不排隊，我們需要一分鐘內主動上前聯系客戶，即便排隊也會保證三分鐘之內聯系客戶。”
27日傍晚，這家店在20公里外的馬蘭莊鎮舉辦了一場小篷車活動。在該鎮的一處廣場，隨處可見納涼的老人、帶著小孩在廣場騎車的家長。19時活動開場后，數十人被小丑表演和主持人開場吸引至小篷車處，也因為有禮品發放，現場觀眾參加主持人安排的問答環節積極性較高。
27日小篷車活動 中新經緯 攝
經過每年十余場巡展活動，小篷車的效果也開始體現，鄉鎮用戶占比相比兩年前提升了約30個百分點。若以2024年門店銷量計算，這家門店在遷安鄉鎮賣出了近900輛車。
該門店的爆發式增長是近年來中國新能源汽車下鄉激發鄉村消費活力的一個縮影。中國汽車工業協會數據顯示，2020年至2024年，新能源下鄉車型年銷量從39.7萬輛增至759.8萬輛，5年間累計銷售近1500萬輛。
(更多報道線索，請聯系本文作者龔宸芫：gongchenyuan@chinanews.com.cn)(中新經緯APP)
中新經緯版權所有，未經書面授權，任何單位及個人不得轉載、摘編或以其他方式使用。
責任編輯：常濤 羅琨
本文鏈接：探店1天｜在縣城，20多萬元的新能源車賣給了誰？http://www.sq15.cn/show-4-19818-0.html
聲明：本網站為非營利性網站，本網頁內容由互聯網博主自發貢獻，不代表本站觀點，本站不承擔任何法律責任。天上不會到餡餅，請大家謹防詐騙！若有侵權等問題請及時與本網聯系，我們將在第一時間刪除處理。