21世紀經(jīng)濟報道記者 曹媛 深圳報道
近日，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布《2025中國保險中介市場生態(tài)白皮書》。
該報告認為，近年來，我國保險代理人隊伍持續(xù)“清虛提質(zhì)”。截至2024年末，我國人身險公司保險營銷員人數(shù)降至264萬人，雖然與2019年高峰時期的912萬人相比，縮水超七成，但是與2023年末的281萬人相比，降幅明顯收窄，呈現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢。
同時，保險深度和保險密度這兩個指標均有所提升。其中，我國保險深度從2023年的4.07%上升到2024年的4.2%；而保險密度則從2023年的3635元上升到2024年的4046元。
“這也從一個側面反映，近年來的保險業(yè)‘清虛提質(zhì)’持續(xù)發(fā)揮作用。”北大匯豐風險管理與保險研究中心主任雎嵐表示。
不過，代理人總體業(yè)績略有下滑，業(yè)務與收入兩端均承受壓力。如何在“清虛”基礎上繼續(xù)“增效”，成為行業(yè)亟待破解的命題。
代理人隊伍“清虛提質(zhì)”
目前，代理人隊伍“清虛提質(zhì)”的階段性成果已顯現(xiàn)。白皮書顯示，截至2024年年末，我國人身險公司保險營銷員人數(shù)降至264萬人，雖然與2019年高峰時期的912萬人相比，縮水超七成，但是與2023年末的281萬人相比，降幅明顯收窄，呈現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢。
規(guī)模“瘦身”的同時，保險營銷員群體的學歷水平呈現(xiàn)逐年上升趨勢。2025年最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，保險營銷員群體中大專及以上學歷占比已達72.34%，較2024年提升5.5個百分點。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，這一變化與保險行業(yè)“引才”方向契合，隨著保險“國十條”3.0版落地、“報行合一”、“代理人分級管理”等逐步實施，保險行業(yè)對從業(yè)者的專業(yè)能力要求持續(xù)提升，倒逼代理人隊伍向高學歷、專業(yè)化轉型。
保險代理人隊伍年輕化趨勢加速，2025年，25-34歲年齡段代理人占比同比上升2.2個百分點至15.4%，成為增長最快的群體。
但需要注意的是，45-54歲的保險代理人正加速脫落，這一群體占比下降了3.3個百分點至32.2%。“這個階段的營銷員可能面臨考核周期壓力、客戶資源再開發(fā)難、傭金收入難以為繼等發(fā)展瓶頸。”保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心院長陳嘉虎告訴記者。
與此同時，保險深度與密度的“雙升”體現(xiàn)出代理人隊伍“清虛提質(zhì)”的價值。具體看，保險深度從2023年的4.07%上升到2024年的4.2%；而保險密度則從2023年的3635元上升到2024年的4046元。
北大匯豐風險管理與保險研究中心主任雎嵐表示，這也從一個側面反映，近年來的保險業(yè)“清虛提質(zhì)”持續(xù)發(fā)揮作用，高質(zhì)量轉型正在穩(wěn)步推進。
代理人轉型挑戰(zhàn)猶存
盡管“清虛提質(zhì)”在隊伍結構優(yōu)化上成效顯著，但代理人群體在業(yè)績與心態(tài)層面仍面臨轉型“陣痛”。
白皮書顯示，受宏觀環(huán)境波動、行業(yè)轉型加速等因素影響，代理人總體業(yè)績略有下滑，業(yè)務與收入兩端均承受壓力。
從業(yè)務指標看，“高產(chǎn)“代理人規(guī)模收縮明顯。調(diào)研顯示，全年完成保單件數(shù)12件以下的代理人占比達36.2%，上升4個百分點；而年完成25件及以上保單的代理人占比則下降4.3個百分點，僅為28.5%。
業(yè)績波動直接傳導至從業(yè)心態(tài)。71.8%的代理人認為當前工作難度與壓力“更大”或“較大” 。此外，對于對于客戶資源問題，雎嵐認為，個險承壓情況客觀存在。如果十年前進入保險賽道只是由于產(chǎn)品好賣，但此后并沒有對保險產(chǎn)生認同感，就很容易遇到瓶頸而脫落，職業(yè)認同方面的培訓非常重要。
此外，行業(yè)地理分布格局正在重構，進一步加劇了區(qū)域市場的競爭分化。2025年，工作地點位于直轄市或省會城市的代理人占比飆升至59%，較2024年上升13.4個百分點。
大城市客戶資源密集、保險需求多樣，更適合長期深耕，但也意味著競爭更為激烈。這種集聚效應既是行業(yè)“高質(zhì)量增長”的必然選擇，也對中小城市代理人能力提出更高要求。
“報行合一”深化
今年上半年，我國上市險企的業(yè)績普遍呈現(xiàn)“個險承壓、銀保回暖”特點。從業(yè)績數(shù)據(jù)看，個險渠道業(yè)務仍是五家上市險企保費收入的主要來源，但增速有所放緩，多家公司個險渠道長險首年保費下滑。
“個險承壓”受多重因素影響。今年4月，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》，明確個險渠道深化執(zhí)行“報行合一”，傭金與手續(xù)費短期下降，代理人銷售積極性受挫。此外，受個險營銷體系改革影響，以及向分紅險轉型的初期銷售難度較大，個險隊伍規(guī)模整體有所下降，同時渠道新單保費增長放緩。
對于深化“報行合一”對個險渠道帶來的短期影響，保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心院長陳嘉虎告訴記者，“這在很多海外市場是一個必須經(jīng)歷的階段，個險渠道實行‘報行合一’后，代理人不要恐慌，要對這個變化有一個正確認知，今年就只是陣痛期。”
“更需關注的應該是行業(yè)成交率。”陳嘉虎認為，現(xiàn)在客戶保險需求越來越高，產(chǎn)品也越來越多樣化，但整個行業(yè)的成交量卻基本沒有增加，所以面對報行合一的時候，更應該做的是把產(chǎn)能提高，用產(chǎn)能來消化沖擊陣痛。
本文鏈接：保險中介“清虛提質(zhì)”：代理人減少 深度密度提升http://www.sq15.cn/show-3-155507-0.html
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