摒棄思維混亂，產出有序內容。
對于用戶運營者來說EDM的目的是長期培育潛在客戶，給客戶持續提供價值，把品牌無聲“植入”進客戶腦海從而引導客戶咨詢，培育產出。
*本文默認有在用的EDM工具，能有基礎的數據分析、郵件編輯等功能。
*本文EDM是指業務轉化類EDM，是線索培育相關營銷活動的一種。
精準的投放對象 +優質的內容策劃 + 合理的發送頻率
一、精準的投放對象
1.整理名單
2.清理名單
3.名單分類
4.定期更新
二、高質量的內容策劃
1.內容類型
2.郵件標題
3.郵件正文
4.行動號召
5.品牌格式
三、合理的發送頻率
四、其他備注
精準的投放對象
首先需要整理幾份客戶畫像中的決策鏈角色們的名單。這幾份名單的主要來源如下：
基礎注冊表單：公域私域的表單，例如網站、公眾號、小程序、自媒體等。
線上線下活動：線上活動的報名表單，線下活動的名片和注冊表單。
現有客戶名單：例如crm中維護的客戶信息。
生態合作名單：生態伙伴類共享名單。
......
接著是清理名單，先把所有的名單都基礎清理一遍。
1.刪去所有無郵件信息的客戶。
2.大致看看，刪去一眼假的郵件信息，例如1234567gmailxxxx等無效郵箱。
（這一步不需要一個一個證實，就大致看幾眼，篩選下，因為一般性有edm功能的產品等實際發郵件之后就會通知哪些郵箱是無效的，或者發送失敗的，到時候再細致看下也行。）
然后是基于幾份名單根據實際需求分類。
為什么一開始我會說“整理幾份xxx名單”而不是“整理一份xxx名單”呢？就是建立大家不要統一放在一張表上，推薦分類整理，可以看到各種類型的轉化率，還容易“對癥下藥”。
分類方法有幾種：
1.根據客戶來源分類：EDM-活動，EDM-注冊，EDM-生態等。
2.根據客戶角色分類：EDM-CEO，EDM-CIO等。
3.根據公司屬性分類：行業、規模等。
4.根據客戶價值分類：EDM-1類核心客戶，EDM-2類核心客戶。
5.根據客戶旅程分類：潛在、了解、商機、成單等。
不建議分的特別細，因為沒必要！我個人不推薦根據角色/規模/客戶旅程分類，非常推薦根據客戶價值和來源分類。
原因如下：
首先越細維護越累，雖然EDM也是常規培育手段，但是轉化率在國內來說真的不算高，所以運營者一般不會花很多時間去維護運營，我們現在是希望花少時出高效。
其次ToB企業內容不會細分到只針對CEO，CIO做內容，且相關決策鏈之間也會有交流，即使不是某決策鏈核心關注點，也會轉達給同事。
接著是很多教程都會提到的根據客戶旅程分類，對于TOB市場運營人來說實際操作下來可行性很小，并且很多客戶不好區分是認知、考慮、決策階段。市場部優先還是品牌、獲客、產出，且內容就那么多，實際操作的時候根本不會細分到某某階段只發某種類型內容。
最后根據公司屬性分類不推薦根據規模，因為公司都是在成長的，并且有的企業不能單看規模，還有前景性、投入成本等是不一樣的，根據規模分類耗費時間，還不如根據客戶價值分類。
另外可以根據客戶行業分類，但我為什么一開始不推薦呢？這就關系到EDM內容了，根據行業發送案例之類的倒是不錯，但實際操作的時候通常是案例合集，單個案例/活動分享話意義不大，除非是特別大咖。現在內容策略都是“廣撒網”，具體的后面我會談到。
說回分類推薦。根據客戶價值分類，能夠做到核心客戶重點運營，并且能夠直觀看到核心客戶觸達數據，利于匯報（懂的都懂）；根據客戶來源分類，能夠快速清洗分類，減少工作量。
最后是EDM名單的定期更新。無論是活動表單還是基礎表單，又或是新增的生態共享名單，都是可以定期更新的，例如新增客戶郵箱、刪去無效郵箱等。【EDM-注冊】【EDM-活動】這兩類名單中的客戶都是比較雜的，比較耗時。總而言之，注意保證這些數據的活的！
可能就有人問了，不會有重復客戶嗎？會，肯定會有重復客戶，但別擔心，有兩種方法。
第一種，EDM工具中會自帶檢測工具，可排除短期內重復發送客戶。
第二種，EXCEL工具檢測，把多組數據對比看是否有重復，不會操作可百度，簡單易上手。
然后自定義優先順序，我如果有【EDM-活動】【EDM-注冊】【EDM-1類客戶】三個名單，優先保存在【EDM-1類客戶】名單中，因為我最重視培育轉化的是1類客戶。如果只是【EDM-活動】【EDM-注冊】，優先保存在【EDM-活動】中，因為我認為他不光了解注冊還參加活動，說明興趣度更高，活動客戶代表意向度更高。這時候就看運營者自己的定義了~
優質的內容策劃
站在客戶角度創造內容
1.內容類型
拒絕硬廣，讓客戶發現優質內容與產品。主要的內容類型如下：
白皮書/報告/指南
客戶案例/客戶證言
產品動態
活動邀請
可以看出上面多類型內容都是可以通用發布，簡單高效，這也是我為什么不推薦根據客戶行業、決策人屬性分發郵件，這會涉及到側重點不同，個性化內容，繁雜且與產出不成正比，沒必要。
如果你很糾結行業內容限制的話，可以做合集，比如客戶案例是xx行業的，單發肯定不太行，那就整合多行業案例再發。這樣內容豐富又能通發。實在糾結某行業單獨白皮書通發不好的話，那就大致篩選下，適合現有客戶名單，比如crm導出時可篩選行業。
小竅門1：請關注公司的公眾號，公眾號的內容絕對可復用。
2.郵件標題
好的標題是能讓客戶覺得內容是有價值的，而不是直接忽略。
標題中可含有核心關注點、核心關鍵詞、品牌詞、數據（例如5大核心xx），但標題不宜過長、銷售引流詞（比如折扣）、夸大引流之意（比如震驚體之類）。另外標題主題需明確，如果是活動，可有邀請邀約字樣；如果是白皮書等資料，可有干貨、白皮書、指南、下載等字樣。
3.郵件正文
正文開頭不宜長篇闊論，幾句話就得讓客戶知道是接下來的內容。全文不宜過長，加載時間太慢了就容易被關，所以圖片、視頻等不宜過大，可壓縮剪切，同理官網頁面制作道理。個人推薦文字+圖片形式，簡潔專業，有“活人感”，且加載速度快。不推薦一整副圖片，視頻。
4.行動號召
文中/文末可設置CTA 按鈕、超鏈接、二維碼等，需要注意讓客戶能夠快速找到，文案明確，引導客戶行動。例如【掃碼xxxx】【點擊鏈接即可xxxx】【點擊下載】之類。CTA著陸頁內容要跟宣傳的內容一樣，簡單明了，超鏈接形式的話保證網址安全，注意不可堆砌，營銷太強。
5.品牌格式
品牌視覺一致性，比如logo、配色、字體、行間距/字體圖片間距（有呼吸感、同理官網設計）和郵件簽名。
郵件簽名有標準化發件人姓名、部門、公司、地址、官網、電話、郵箱等標識性商務信息，讓客戶能夠快速找到我們，又顯示公司專業性。
小竅門2：視覺可參考公司公眾號文章，一般企業都有相關模板。
合理的發送頻率
發送頻率每月1-2次即可，工作日時間發送即可，不宜頻繁。當然可以測試不同時段郵件打開率，但最重要的還是內容！
其他備注
數據分析的話一般EDM工具都有，比如打開率、點擊率、轉化率等，如果放置二維碼，則可以直接看私域添加人數。但不用太過糾結，EDM更多是對客戶培育錦上添花。
本文鏈接：TOB EDM的營銷策劃與技巧http://www.sq15.cn/show-3-157619-0.html
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